ปัจจัยที่มีผลต่อระบบการตลาดสินค้าเกษตร

ปัจจัยที่มีผลต่อระบบการตลาดสินค้าเกษตร โดย ระบบการค้าผลิตผลการเกษตร ระบบการตลาดสินค้าเกษตรเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา เหตุผลสำคัญก็คือความต้องการของผู้บริโภคเปลี่ยนไป ทำให้การผลิตเปลี่ยนไปด้วยนอกจากนี้สินค้าบางชนิดต้องการรูปแบบการตลาดเฉพาะ เช่น สินค้าที่เน่าเสียง่าย การพัฒนาระบบการผลิตและการตลาดจึงเปลี่ยนไป คือแทนที่จะปลูกแล้วขายให้ใครก็ได้ แต่เพื่อสร้างความมั่นใจกับผู้ผลิตว่า ผลิตแล้วขายได้ และทางฝ่ายผู้ซื้อแน่ใจว่าจะมีสินค้าพอกับความต้องการ จึงมีการตลาดแบบใหม่เกิดขึ้นที่เรียกว่า ตลาดแบบมีข้อตกลงซึ่งจะอธิบายในแต่ละข้อดังนี้

การเปลี่ยนแปลงด้านการผลิต
การผลิตสินค้าเกษตรเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา เพราะความต้องการของผู้บริโภคเปลี่ยน มีการผลิตสินค้าใหม่ เมื่อ ๒๐ ปีก่อนพืชหลักก็มี ข้าว ข้าวโพด ปอ ต่อมามีมันสำปะหลัง อ้อย การเลี้ยงโคนมกาแฟ พืชน้ำมันก็มี เช่น ถั่วเหลือง ถั่วลิสง ปาล์มน้ำมัน มีผลและผลไม้ ที่เป็นเช่นนี้ก็เพราะความต้องการของตลาดเปลี่ยนไป ผู้บริโภคเมื่อมีการศึกษาสูงขึ้น มีรายได้เพิ่มขึ้น โดยทั่วไปจะบริโภคอาหารจำพวกแป้งน้อยลง แต่จะบริโภคอาหารประเภทผัก ผลไม้ เนื้อสัตว์ นม และผลิตภัณฑ์นมเพิ่มขึ้น ถ้าพิจารณาสาขาเกษตรซึ่งประกอบด้วยกิจกรรมที่สำคัญ ๖ หมวดคือ ปลูกพืช เลี้ยงสัตว์ ประมง ป่าไม้ การให้บริการในทางเกษตรเช่น รับจ้างไถ รับจ้างนวดข้าว และบริการแปรรูปอย่างง่าย เช่น จัดแยกสินค้าตามคุณภาพ การคัดสินค้า ความสำคัญของแต่ละหมวดเปลี่ยนแปลงไปมาก ในรอบ ๒๐ ปีที่ผ่านมา (พ.ศ. ๒๕๑๐-๒๕๓๑) สัดส่วนของมูลค่าการผลิตพืชมีแนวโน้มลดลง ขณะที่มูลค่าการเลี้ยงสัตว์และบริการการแปรรูปเพิ่มขึ้น กิจกรรมด้านป่าไม้ลดลงเพราะป่าไม้และผลิตภัณฑ์ป่าลดลง เช่นเดียวกับการประมงเพราะปลาจากแหล่งน้ำธรรมชาติลดลง

ถ้าจะดูมูลค่ารวมของพืชที่ปลูก สัดส่วนความสำคัญของพืชแต่ละชนิดเปลี่ยนไปมาก เช่น ในช่วง พ.ศ. ๒๕๑๐-๒๕๓๑ ข้าวซึ่งเป็นพืชหลักมีสัดส่วนประมาณร้อยละ ๔๗ ของมูลค่าการผลิตพืช ในช่วง พ.ศ. ๒๕๑๐ เหลือเพียงร้อยละ ๓๓ ใน พ.ศ. ๒๕๓๑ พืชไร่ เช่น ปอ ข้าวโพด มันสำปะหลัง มีสัดส่วนลดลง ไม้ยืนต้นทั้งยางพาราและไม้ผล มีสัดส่วนเพิ่มขึ้น ผัก ผลไม้ และไม้ตัดดอก รวมทั้งผักและผลไม้ที่เป็นวัตถุดิบในโรงงานแปรรูป เช่น สับปะรด ข้าวโพดฝักอ่อน มะเขือเทศมีสัดส่วนมูลค่าเพิ่มขึ้น การที่มีสินค้าใหม่เกิดขึ้นก็เท่ากับระบบตลาดของสินค้าชนิดนั้นก็ต้องพัฒนา ขึ้นซึ่งจะมีลักษณะพิเศษต่างกับสินค้าเดิม

ลักษณะการผลิตและการจำหน่ายของเกษตรกร
สินค้าเกษตรนอกจากจะมีลักษณะพิเศษต่างจากสินค้าอื่นแล้ว เช่น เน่าเสียง่าย เป็นสินค้าวัตถุดิบ คือ ต้องนำไปแปรรูป ปริมาณการผลิตและคุณภาพไม่สม่ำเสมอ ยังมีลักษณะพิเศษอีกหลายประการที่ทำให้ระบบตลาดสินค้าเกษตรต่างจากสินค้า อื่น และสินค้าแต่ละชนิดก็ต่างกันลักษณะพิเศษที่สำคัญมีดังนี้

๑. สินค้าเกษตรผลิตโดยเกษตรกรรายย่อยและกระจัดกระจาย นั่นก็คือ ปริมาณการผลิตและปริมาณสินค้าที่เหลือขายมีไม่มาก และกระจัดกระจาย พืชหรือสินค้าแต่ละชนิดมีปลูกและมีขายเกือบทั่วทุกจังหวัด จากครัวเรือนเกษตรกรประมาณ ๕.๒ ล้านครัวเรือน แต่ละครัวเรือนอาจจะขายพืชผลบางชนิด แต่ละชนิดคุณภาพก็ต่างกัน มีทั้งข้าวเจ้า ข้าวเหนียว ข้าวเจ้าเองก็มีหลายพันธุ์ แต่ละพันธุ์ก็ต่างกันทั้งความยาวของเมล็ด คุณภาพในการสีคุณภาพในการหุงต่างกัน

ตัวอย่างเกษตรกรในภาคตะวันออกเฉียงเหนือที่ทำนาเป็นอาชีพหลัก มีข้าวเหลือขาย ครัวเรือนละประมาณ ๔ เกวียน หรือ ๔ ตัน (ประมาณ ๔,๐๐๐ กิโลกรัม) ทำให้การตลาดในระดับไร่นากระจัดกระจายกันเกือบทั้งประเทศ มีผู้รับซื้อในทุกหมู่บ้าน ปริมาณขายของเกษตรกรแต่ละคนมีไม่มากพอที่จะขนส่งไปขายให้กับโรงสีได้

๒. เกษตรกรขายพืชผลทันทีหลังเก็บเกี่ยว เหตุผลเนื่องจากต้องการเงินสดสำหรับค่าใช้จ่ายในครัวเรือน และจ่ายค่าปัจจัยการผลิต ประกอบกับขาดที่เก็บรักษา ทำให้ต้องรีบขายทันที เช่น ข้าวนาปี ประมาณครึ่งหนึ่งของยอดขายจะขายในเดือนมกราคม-มีนาคม ประมาณร้อยละ ๖๐ ของข้าวนาปรังจะขายในเดือนกรกฎาคม-สิงหาคมประมาณร้อยละ ๗๓ ของกระเทียมที่ปลูกในภาคเหนือ จะขายในช่วงเดือนมีนาคม-มิถุนายน การที่สินค้าออกสู่ตลาดมาก ทำให้การกระจายสินค้าของพ่อค้าทำได้ไม่ทัน เพราะพ่อค้าคนกลางต้องมียุ้งฉางเก็บ บางทีก็รับซื้อได้ไม่หมด ทำให้ราคาต่ำในฤดูเก็บเกี่ยว เกษตรกรส่วนใหญ่จะขายพืชผลในไร่นา หรือถ้าขายข้าวเรียกว่า ขาย "หน้าลาน" คือเก็บเกี่ยวเสร็จนวดและขายโดยไม่มีการขนเข้าเก็บในยุ้ง มีจำนวนน้อยที่นำไปขายยังตลาดหรือโรงสี และมีเป็นจำนวนไม่น้อยที่ขายไปล่วงหน้าหรือเรียกว่า "ขายเขียว" ซึ่งมีปฏิบัติกันมากในเรื่องของผลไม้ เช่น เงาะ ลำไย ทุเรียน โดยพ่อค้าจะไปติดต่อขอซื้อเหมาหลังจากทราบคร่าวๆว่า ผลิตผลมีเท่าใด ตกลงซื้อขายกันแล้วชำระเงินให้ส่วนหนึ่ง แล้วให้เกษตรกรเป็นผู้ดูแลผลิตผลจนกว่าจะถึงเวลาเก็บเกี่ยว

ลักษณะการผลิตและการเก็บเกี่ยวข้างต้นมีผลทำให้การตลาดสินค้าแต่ละชนิดแตก ต่างกันออกไป และเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา ทำให้มีผู้ซื้อมากในระดับไร่นา สินค้าที่ขายอาจยังมีคุณภาพไม่ดี เพราะเพิ่งเก็บเกี่ยวเสร็จแต่ต้องรีบขายทำให้พ่อค้าต้องเสียค่าใช้จ่ายและ เสี่ยงในเรื่องคุณภาพสินค้า จะลดความเสี่ยงก็โดยรับซื้อในราคาต่ำไม่ซื้อตามคุณภาพ และอาจหาทางเอารัดเอาเปรียบในเรื่องชั่ง ตวง วัด

รสนิยมและความต้องการของผู้บริโภค
ความต้องการของผู้บริโภคในระดับขายปลีกเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา ต้องการความสะดวกสบายมากขึ้น นิยมการซื้ออาหารในร้านที่ทันสมัย และมีเครื่องปรับอากาศ อาหารแต่ละชนิดแปรรูปมาพร้อมที่จะนำไปปรุงอาหารได้เลยเช่น ไก่สับเป็นชิ้นๆ หรือมีเครื่องปรุงบรรจุถาดสำหรับนำไปปรุงได้ทันที ผักและผลไม้ต้องมีคุณภาพดี มีการบรรจุกล่อง สิ่งต่างๆ เหล่านี้ทำให้ระบบตลาดสินค้าต้องเปลี่ยนตามไปด้วย เช่น ต้องมีการแปรรูป การบรรจุ คัดเลือกสินค้า แยกตามคุณภาพ สุดท้ายจะสะท้อนไปถึงผู้ผลิตโดยตรงว่าสินค้าอะไรที่ตลาดต้องการ สิ่งต่างๆ เหล่านี้จะเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา ไม่อาจจะคาดการณ์ได้ขึ้นกับรายได้และรสนิยม สภาพแวดล้อมในการทำงานและที่อยู่อาศัย กรณีตัวอย่างข้างต้นเท่ากับว่าผู้บริโภคต้องการบริการในการตลาดเพิ่มขึ้นและ ผู้บริโภคต้องจ่ายค่าบริการเหล่านี้เวลาซื้อสินค้ามา

ทัศนคติและค่านิยมของผู้บริโภค
ความนึกคิดของผู้บริโภค มีความสำคัญมากในระบบตลาด ซึ่งก็คล้ายๆ กับเรื่องรสนิยมของผู้บริโภค แต่เป็นเรื่องความรู้สึกนึกคิดและค่านิยมว่าควรจะเป็นอย่างนั้นเป็นอย่างนี้ สินค้าดีน่าจะมีลักษณะอย่างนั้น ตัวอย่างเช่น ถ้าผู้บริโภคกลุ่มหนึ่งคิดว่าผลไม้หรือผักที่ซื้อมาควรจะมีคุณภาพดีสวยงาม ขนาดต้องสม่ำเสมอ ไม่มีรอยตำหนิ แม้ราคาแพงก็จะซื้อ แต่ผู้บริโภคกลุ่มหนึ่งกลับเห็นว่าไม่จำเป็นเพราะคุณภาพไม่ต่างกันขอให้ราคา ไม่แพงก็ใช้ได้ ทำให้ระบบตลาดเปลี่ยนไป กลุ่มแรกต้องการของมีคุณภาพดี ไม่เน่าเสีย ขนาดผลเท่ากัน ผิวของผลไม้ต้องสวย อาจจะต้องล้างทำความสะอาด ตบแต่งให้แลดูสวยงาม แต่อีกกลุ่มหนึ่งสิ่งเหล่านั้นไม่จำเป็น ดังนั้นจะเห็นว่ามิใช่แต่บริการการตลาดในระดับขายปลีกจะต่างกัน แต่จะต่างกันตั้งแต่ผู้ผลิต การบรรจุ การขนส่งค่านิยมของผู้บริโภค เป็นส่วนสำคัญที่ทำให้ระบบตลาดเปลี่ยนแปลง

ลักษณะพิเศษของตลาดสินค้าบางชนิด
สินค้า เกษตรแต่ละชนิดปกติจะดำเนินการไปโดยกลไกการตลาด แต่ก็มีสินค้าหลายชนิดไม่ได้ดำเนินการไปเอง แต่ถูกแทรกแซงโดยรัฐบาลอาจจะกำหนดกฎเกณฑ์การซื้อขาย หรือรัฐบาลต้องจัดระเบียบการตลาด สิ่งต่างๆ เหล่านี้ทำให้ระบบตลาดเปลี่ยนไปจากที่ควรจะเป็น เช่น การที่รัฐบาลไทยมีข้อตกลงกับตลาดประชาคมยุโรป (ซึ่งเป็นตลาดรับซื้อสินค้ามันเส้นจากประเทศไทยเกือบทั้งหมด) ตั้งแต่ พ.ศ. ๒๕๒๕ เป็นต้นมาให้ประเทศไทยส่งมันสำปะหลังไปจำหน่ายได้ไม่เกินปีละประมาณ ๕.๒๕ ล้านตัน ทำให้รัฐบาลต้องจัดสรรว่าจากจำนวนดังกล่าว ผู้ส่งออกรายใดจะส่งออกได้มากน้อยแค่ไหน ประกอบกับไม่มีการใช้มันเส้นเป็นอาหารสัตว์ในประเทศ ทำให้ระบบตลาดมันสำปะหลังมีลักษณะพิเศษ เมื่อเกษตรกรขายเป็นหัวมัน โรงงานมันเส้นก็จะแปรรูปหัวมันเป็นมันเส้น แล้วโรงงานมันอัดเม็ดจะผลิตมันอัดเม็ดเกือบตลอดปี ขณะที่เกษตรกรจะขุดหัวมันขายเป็นช่วงๆ เหมือนสินค้าเกษตรอื่นๆ อีกตัวอย่างหนึ่งคือ กรณีตลาดน้ำตาลทราย ซึ่งจัดระบบตลาดแบบแบ่งผลประโยชน์ระหว่างชาวไร่และแรงงานในสัดส่วน ๗๐ : ๓๐ ระบบตลาดภายในและตลาดส่งออกจึงถูกกำหนดว่าจะขายตลาดภายในประเทศจำนวนเท่าใด ราคากิโลกรัมละเท่าใด และการส่งออกจะแบ่งกันอย่างไรระหว่างกลุ่มโรงงานต่างๆ ดังนั้นระบบตลาดน้ำตาลจึงต่างกับสินค้าอื่นๆ

ตัวอย่าง ระบบตลาดข้าวเปลือก เมื่อเกษตรกรเกี่ยวข้าวและนวดเสร็จแล้ว ก็จะขายให้กับพ่อค้าในพื้นที่ แล้วนำไปขายให้กับโรงสี โรงสีนำไปตากแล้วเก็บ เมื่อได้ปริมาณพอและตลาดมีความต้องการก็จะสีเป็นข้าวสาร แล้วขายต่อให้กับพ่อค้าขายส่งหรือนายหน้าที่ซื้อข้าวสารสำหรับผู้ส่งออก ผู้ขายส่งภายในก็ส่งต่อให้กับพ่อค้าปลีกแล้วจำหน่ายให้กับผู้บริโภค

เมื่อเปรียบเทียบกับน้ำนมสดจะต่างกันเพราะเมื่อเกษตรกรรีดนมแล้ว ซึ่งปกติรีดวันละ ๒ เวลา คือตอนเช้าและตอนเย็น เมื่อรีดเสร็จก็นำน้ำนมส่งให้กับสหกรณ์หรือศูนย์รวมนมในพื้นที่ทันทีซึ่ง ศูนย์รวมนี้จะมีอุปกรณ์ห้องเย็นเก็บรักษาน้ำนมที่อุณหภูมิต่ำ เมื่อได้มากพอแล้วจึงส่งให้โรงงานแปรรูป เพื่อแปรรูปเป็นผลิตภัณฑ์นมพร้อมดื่มต่อไป ผู้ที่ทำหน้าที่ในการตลาดน้ำนมสดจึงมีน้อยเมื่อเปรียบเทียบกับข้าวเปลือก ต้องขนส่งน้ำนมทันทีเพราะจะเน่าเสีย ขณะที่ข้าวเปลือกเก็บรักษาไว้ได้เป็นปี


การแทรกแซงของรัฐบาล
แม้ว่าโดยทั่วไปแล้วการตลาดสินค้าเกษตรในประเทศไทยจะดำเนินการโดยธุรกิจ เอกชน รัฐบาลมีบทบาทน้อยมาก จะมีก็แต่เฉพาะให้บริการด้านปัจจัยพื้นฐาน เช่น ให้บริการข่าวสารการตลาดและราคาสร้างถนนหนทางและท่าเรือ และอื่นๆ แต่ก็มีเหมือนกันที่รัฐบาลออกแทรกแซงการตลาด คือแทนที่จะปล่อยให้ตลาดดำเนินการไปเอง รัฐบาลจะออกไปรับซื้อ ซึ่งมีไม่แน่นอนขึ้นอยู่กับความเดือดร้อนของเกษตรกร บางปีอาจจะให้ธนาคารเพื่อการเกษตรและสหกรณ์การเกษตรออกรับจำนำข้าวเปลือก ปริมาณที่ออกรับซื้อมีน้อยไม่ถึงกับทำให้ระบบการตลาดเปลี่ยนแปลงไป แต่ก็มีส่วนให้ระบบการตลาดในปีนั้นเปลี่ยนไปจากที่ควรจะเป็นบ้าง

การเปลี่ยนแปลงของระบบตลาด
อุตสาหกรรมแปรรูปจะต้องทำต่อเนื่อง เช่น การผลิตอาหารสัตว์ต้องใช้วัสดุอาหารสัตว์ เช่น ข้าวโพด ในปริมาณที่แน่นอนและตลอดทั้งปี โรงงานแปรรูปอาหารกระป๋องที่ต้องการวัตถุดิบตลอดทั้งปีปัญหาของโรงงานเหล่า นี้ก็คือ ทำอย่างไรจึงมีวัตถุดิบเพียงพอตลอดปี เกษตรกรผู้ผลิตเองก็มีปัญหาในการขายพืชผลเหล่านี้ เพราะบางปีราคาแพงบางปีราคาต่ำ จึงได้มีรูปแบบการตลาดอย่างหนึ่งที่เรียกว่า ตลาดแบบมีข้อตกลง ผู้ซื้อจะรับซื้อสินค้าในราคาที่ตกลงกัน ซึ่งอาจจะต่ำกว่าราคาตลาดบ้างเล็กน้อย หรือรับซื้อตามราคาตลาด แต่ผู้ผลิตก็มีความมั่นใจว่าผลิตแล้วขายได้ในราคาที่กำหนดขณะเดียวกันผู้ ผลิตก็ต้องปฏิบัติตามคำแนะนำของผู้รับซื้อ เช่น ในเรื่องการใช้ปุ๋ย การใช้ยาปราบศัตรูพืช ระยะเวลาที่ทำการเพาะปลูกและเก็บเกี่ยวเช่น ข้าวโพดฝักอ่อนต้องปลูกปีละ ๔-๕ รุ่นส่วนมากผู้รับซื้อจะจัดหาปัจจัยการผลิตให้ผู้ผลิตการตลาดแบบมีข้อตกลงจะ มีมากขึ้นในอนาคต เช่น ถั่วเหลือง ข้าวโพดเลี้ยงสัตว์ ผัก ข้าวโพดฝักอ่อนและมะเขือเทศ สำหรับโรงงานแปรรูป ระบบตลาดของสินค้าเหล่านี้จึงไม่สลับซับซ้อนเหมือนสินค้าทั่วไป เก็บเกี่ยวแล้วก็จัดส่งจำหน่ายให้ผู้รับซื้อที่มีข้อตกลงกัน อาจจะโดยตรงหรือผ่านผู้รวบรวมในท้องถิ่น

ระบบตลาดโดยมีข้อตกลงมิใช่จะมีแต่การปลูกพืช การเลี้ยงไก่กระทงในปัจจุบัน (พ.ศ.๒๕๓๕) แทบทั้งหมดก็เลี้ยงโดยอาศัยระบบตลาดแบบนี้ ผู้รับซื้อไก่เป็นจะจัดพันธุ์ อาหารยารักษาสัตว์ให้กับผู้เลี้ยงที่มีข้อตกลง ผู้เลี้ยงไก่ต้องปฏิบัติตามข้อแนะนำ เมื่อถึงกำหนดก็จะส่งไก่ให้กับโรงชำแหละของผู้ซื้อตามราคาที่ตกลงกัน

ตัวอย่างสาเหตุที่ทำให้ระบบตลาดเปลี่ยนแปลง บางคราวก็ยากที่จะแยกออกมาพิจารณาในแต่ละเรื่อง เพราะมีปัจจัยหลายอย่างที่ส่งผลพร้อมกัน ต่อไปในอนาคตอาจจะมีปัจจัยอย่างอื่นเพิ่มอีกก็ได้

สินค้าเกษตร(ผลไม้)กับการตลาดที่ยั่งยืน
ชฎิล นิ่มนวล

ถ้าจะกล่าวถึงผลไม้ไทยทุกท่านคงรู้จักกันดี ไม่ว่าจะเป็นทุเรียน มังคุด เงาะ ลิ้นจี่ ลำไย ส้มโอ มะม่วง ที่โด่งดังกันไปทั่วโลก ผลไม้อื่น ๆ อีกมากมายก็ใช่ว่าจะไม่เป็นที่นิยม เช่นฝรั่ง ชมพู่ น้อยหน่า ขนุน ลองกอง มะละกอ สัปปะรด มะพร้าวอ่อน กล้วย ละมุด และอื่น ๆ อีกมากมาย เราเรียกรวม ๆ ว่าเป็นผลไม้ในเขตร้อนชื้น (Tropical Fruits) ถ้ากล่าวถึงตลาดภายในประเทศแล้วทุกคนรู้จักกันดี แต่สำหรับตลาดต่างประเทศแล้ว ยังเป็นสิ่งที่น่าสนใจที่จะทำให้คนทั่วโลกรู้จักและได้ลิ้มชิมรสชาติของผล ไม้หลากหลายชนิดข้างต้น

ก่อนที่จะกล่าวถึงการตลาดสินค้าเกษตร มีข้อมูลงานวิจัยของ Fresh Trends : 2001 ได้ทำการสำรวจ ปัจจัยเบื้องต้นที่ส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อผลผลิตสด ไว้น่าสนใจดังนี้.-

87 % ความคาดหวังในเรื่องรสชาติ
83% รูปลักษณ์ทั่วไปของสินค้า
74% ความสะอาด
70% ระดับของการสุกงอม
57% คุณค่าทางโภชนาการ
47% ราคา
41% ชนิดตามฤดูกาล
39% ความรู้เกี่ยวกับการับประทาน
33% ภาพลักษณ์ของการจัดเสนอสินค้า
27% ความสมบูรณ์
14% เพาะปลูกจากแหล่งใด
12% เพาะปลูกแบบเกษตรอินทรีย์

ที่ยกมาให้เห็นเพื่อใช้เทียบเคียง และลองดูว่าสามารถมาจัดการทางด้านการตลาด เพื่อให้เกิดความสอดคล้องในบริบทของสินค้า และตลาดที่มีความหลากหลายทั้งในและนอกประเทศ โดยบูรณาการทั้งส่วนผสมทางการตลาดที่รู้ ๆ กันอยู่ มาจัดสินค้าเกษตร(ผลไม้)ของไทยโดยเฉพาะผลไม้ทางภาคใต้ของเรา จะก่อให้เกิดประโยชน์ต่อเกษตรกร ผู้ที่เกี่ยวข้อง และสามารถแก้ไขให้กับผลไม้ทางภาคใต้ของประเทศไทยได้อย่างยั่งยืน

ถ้าจะกล่าวถึงผลไม้ในภาคใต้ แล้วคงอดที่กล่าวถึง รสชาติของทุเรียนหมอนทองที่หวานมันนุ่มนวล ของยะลา มังคุดลานสกา พรหมบุรี เงาะ หลังสวน ลองกองตันหยงมัส อะไรทำนองนี้ ในเมื่อเรามีสินค้าที่มีรสชาติดีตามธรรมชาติ ที่จริงไม่ว่าทุเรียน มังคุด เงาะ ลองกองอีกหลายจังหวัดภาคใต้ มีรสชาติใกล้เคียงกันแต่ที่กล่าวนี้ ถือว่ามีชื่อเสียงมานานจนขึ้นชื่อเป็นที่รู้จักโดยทั่วไป จะเห็นได้ว่าหากเทียบเคียงเรื่องตัวสินค้าในส่วนผสมทางการตลาด ก็ถือว่าคุณภาพของสินค้าเป็นมูลค่าในตัวเองอยู่แล้ว แต่เมื่อมาเทียบเคียงกับงานวิจัยที่ว่า ผู้ตอบแบบสอบถามให้ความสำคัญต่อรสชาติสูง ดังนั้น จะทำอย่างไร ที่จะให้ผู้บริโภคได้ทดลองลิ้มชิมรสชาติเหล่านั้น แต่นั่นเป็นเพียงหลักการที่เรา ๆ รู้กันอยู่ เมื่อหันมามองในวิชาการทางด้านหลังการเก็บเกี่ยว เพื่อให้ได้ผลผลิตเป็นไปตามคุณภาพที่คาดหวังก็ต้องมาดูว่ามีปัจจัยอะไรบ้าง ที่ส่งผลต่อรสชาติ เช่น ความแก่ของผลิตผลที่พอดี การดูแลในการเก็บเกี่ยวไม่ให้กระทบกระเทือน เพราะนั่นหมายถึงถ้ากระทบกระเทือน หรือเกิดบาดแผล เพราะจะทำให้เกิดการหายใจ การคายน้ำ การผลิตเอทิลีน ซึ่งจะเกิด การสูญเสียน้ำ เปลี่ยนแปลงกระบวนการทางเคมี ทำให้รสชาติเปลี่ยนไป การขนส่ง การบรรจุหีบห่อ เหล่านี้มีผลต่อรสชาติที่เปลี่ยนแปลงทั้งสิ้น รวมทั้ง อุณภูมิ ความชื้อสัมพัทธ์ บรรยากาศ แสง และแรงโน้มถ่วงเหล่านี้เป็นสิ่งที่เร่งกระบวนการต่าง ๆ ที่ส่งผลต่อการเสื่อมสลาย รวมทั้งรสชาติที่แปรเปลี่ยนไปของตัวผลิตผล

เมื่อพูดถึงรูปลักษณ์ทั่วไปของสินค้า และ เรื่องของความสะอาด ก็ยังคงอยู่ในเรื่องของตัวสินค้า หรือผลิตผล ไม่ว่าทุเรียน มังคุด เงาะ ลองกอง หรือผลไม้อื่น ๆ รูปลักษณ์ที่ดี หมายถึง รูปทรง ความสวยงาม เช่นทุเรียนหมอนทองรูปลักษณ์ที่ดี ควรจะสมส่วน มีพูเต็ม สีสันเป็นไปตามสายพันธ์ มังคุด สีผิว ความสะอาด ขนาด รวมทั้งเงาะก็เช่นกัน สีสันที่บ่งบอกถึงความสด สะอาด ตามรูปลักษณ์ในแต่ละสายพันธ์ และแต่ละชนิด บางครั้งจะเห็นว่าที่ผิวมังคุดก็ดี เงาะก็ดี มีแมลง เช่นเพลี้ย ต่าง ๆ ซึ่งมองแล้วทำให้ไม่ชวนรับประทาน แต่ในปัจจุบันนี้เรื่องของความสะอาดไม่ได้ดูเพียงผิวพรรณภายนอก แต่ปัจจุบันดูถึงความสะอาดภายใน เช่นเรื่องของสารพิษตกค้าง ปริมาณสารพิษตกค้างซึ่งจะต้องเป็นไปตามมาตรฐานสากล มิฉะนั้นก็จะไม่สามารถขายสินค้าไปยังต่างประเทศได้

ส่วนในเรื่องของระดับความสุกงอม และคุณค่าทางโภชนาการ ซึ่งมีผลต่อการตัดสินใจซื้อ ยังคงเป็นส่วนของตัวผลผลิต ผลไม้ของไทยส่วนใหญ่ได้เปรียบเรื่องของคุณค่าทางโภชนาการอยู่แล้ว ไม่ว่าจะเป็นมังคุด เงาะ ลองกอง หรือแม้แต่ทุเรียนเอง ก็มีคุณค่าทางโภชนาการอยู่แล้ว แต่สิ่งที่เป็นผลโดยตรงของระดับการสุก และคุณค่าทางโภชนาการนั้นก็คือ ระดับความแก่ที่เหมาะสม กับการเก็บเกี่ยว การดูแลหลังการเก็บเกี่ยว การบรรจุหีบห่อ และการขนส่ง จะเป็นสิ่งที่รักษาคุณค่า รสชาติ และการสุกงอมของผลผลิตได้เป็นอย่างดี

เรื่องของราคา ซึ่งเป็นส่วนที่สำคัญ และส่งผลโดยตรงต่อเกษตรกร ดังนั้น แม่ว่าผู้บริโภคจะไม่ได้มองเรื่องราคาเป็นประเด็นหลัก แต่ผู้บริโภคมีปัจจัยอื่นที่ให้ความสำคัญ ไม่ว่าจะรสชาติ คุณภาพของตัวผลิตผล ดังนั้นการผลิตสินค้าเกษตรจำเป็นต้องดูแลตั้งแต่ระยะเริ่มแรกก่อนออกดอก ต้องบำรุงดิน การให้น้ำ อย่างเหมาะสม การใช้สารเคมี การห่อผลผลิต เพื่อป้องกันแมลง และลดการใช้สารเคมี การเก็บเกี่ยว การดูแลหลังการเก็บเกี่ยว เพื่อให้ได้ผลผลิตที่มีคุณภาพตรงกับความต้องการตลาด ถึงจะได้ราคาดี

ชนิดตามฤดูกาล ความรู้เกี่ยวกับ บริโภค ภาพลักษณ์ของการจัดเสนอผลผลิต เหล่านี้ก็จะตรงกับการส่งเสริมการขายในตัวผลผลิต เพื่อให้เกิดการเตรียมตัวในการส่งเสริมการขาย เมื่อถึงเวลาของผลผลิตออกสู่ตลาดจะได้ระบายสินค้าได้ทัน เช่นอาจจะมีการเจรจากับห้างสรรสินค้าเพื่อนำสินค้ามาลงขาย โดยมีการนำเสนอ วิธีรับประทาน หรือจัดบูธ หรือ จัดโลดโชว์ ในต่างประเทศ จัดขบวนคาราวาน เป็นต้น

ส่วนในเรื่องสุดท้ายนั้น ที่เกี่ยวกับความสมบูรณ์ แหล่งเพาะปลูก และเพาะปลูกแบบอินทรีย์ เป็นเรื่องของความปลอดภัยของผู้บริโภคซึ่งเป็นกระแสของการบริโภคผลิตผลสด ที่ปลอดภัยจากสารพิษตกค้าง เพราะเนื่องจากปัจจุบันนี้ ประชากรทั่วโลกตระหนักถึงโรคภัยไข้เจ็บอันเกิดจากมลพิษที่เกิดจากฝีมือ มนุษย์ที่ขาดความรับผิดชอบ ขาดความรู้ ความเข้าใจ จนเกิดเป็นภัยที่เกิดขึ้นต่อชีวิตของผู้บริโภค รัฐบาลทุกประเทศต้องทุ่มเทงบประมาณมหาศาล เพื่อรักษาประชากรที่ได้รับผลกระทบ ทั้งทางตรง และทางอ้อม ดังนั้น หากทุกคนตระหนักในความรับผิดชอบ ปฏิบัติด้วยความรู้ ความเข้าใจ ช่วยกันปกป้องภัยต่าง ๆ ความเจริญรุ่งเรือง และความอยู่เย็นเป็นสุขทั้งในด้านสุขภาพกายและสุขภาพจิต ก็จะเกิดขึ้นอย่างยั่งยืนต่อมวลมนุษยชนโลกสืบต่อไป

บทบาทของการตลาดในระบบการเกษตรแบบยั่งยืน

The Role of Marketing in Sustainable Agriculture
John E. Ikerd
University of Missouri, Columbia, Missouri, USA

การเกษตรแบบยั่งยืนได้ให้ความหมายจากนักเศรษฐศาสตร์ในหลายด้านแต่ในที่นี้ ผุ้เขียนบทความนี้คือ ดร.จอห์น ไอเคิรส ได้กล่าวถึงคำจำกัดความของ (Allen) อาแลนด์ และคณะ กล่าวคือ จอห์น ได้ให้ความเห็นว่า การเกษตรแบบยั่งยืนเป็นการมองทั้งระบบของการทำการผลิตทางการเกษตรโดยทั่วไป แล้ว การเกษตรแบบยั่งยืนจะเป็นการพิจารณาถึงระบบนิเวศน์วิทยาเศรษฐศาสตร์ และการตอบสนองต่อความต้องการของสังคม

ในอดีตที่ผ่านมามุมมองของนักเศรษฐศาสตร์ ได้มุ่งเน้นไปที่การลดต้นทุนการผลิตทางการเกษตร โดยวิธีการลดการข้อปัจจัยการผลิตอันเป็นต้นทุนหลักในขบวนการผลิตเมื่อเรามอง ภาพรวมของการผลิตทางการเกษตร สามารถกล่าวได้ว่าเกษตรกรมักทำการผลิตสินค้าเกษตรโดยมุ่งตอบสนองความต้องการ ของตลาด หรือความต้องการของผู้บริโภคเป็นประการสำคัญ เกษตรกรมักจะผลิตสินค้าเกษตรโดยพื้นฐานชนิดเดียวกันและซ้ำกันหลายปีอย่างต่อ เนื่อง การผลิตสินค้าขั้นพื้นฐานของเกษตรกรที่เหมือนกันจะต้องประสบปัญหาการแข่งขัน ทางการตลาดทั้งตลาดภายในประเทศและตลาดต่างประเทศ ดร. จอห์น ไอเคิรส ได้ให้แนวความคิดเกี่ยวกับผลผลิตต่อหน่วยเมื่อเปรียบเทียบกับ 2 ระบบการผลิต นั่นคือ 1) การผลิตระบบดั่งเดิม และ 2) การผลิตระบบทางเลือก ราคาของผลผลิตทางการเกษตรที่เกษตรกรได้รับจะแตกต่างกันออกไปตามวิถีการตลาด ระดับของตลาด และปริมาณผลผลิตทางการเกษตร ยกตัวอย่างเช่น การเพิ่มขึ้นของราคาจากผลผลิตเกษตรชนิดพิเศษ หรือต้นทุนที่สูงขึ้น เช่น การผลิตผลผลิตที่คำนึงถึงคุณภาพ เมื่อเข้าสู่ระดับตลาดทั่วไป ต้นทุนเหล่านี้อาจไม่ได้นำมาคำนวณ ดังนั้นการเพิ่มคุณค่าทางการตลาดของสินค้าเกษตร อาจมีความสำคัญมากกว่าการพยายามลดต้นทุนการผลิตทางการเกษตรโดยการผลิตทางการ เกษตรนั้นจะต้องคำนึงถึงระบบนิเวศน์ การจัดการฟาร์มตอบสนองต่อระบบเศรษฐกิจ และคำนึงถึงความรับผิดชอบที่มีต่อสังคม

หลายครั้งเมื่อเราพิจารณาถึงระดับการผลิตขั้นต้นของระบบการเกษตร จะพบว่าการเกษตรยังขาดระบบการตลาดแบบทางเลือก นั้นคือระบบการตลาดแบบทางเลือกเป็นหัวใจหลักสำคัญในขบวนการเกษตรแบบยั่งยืน โดยเฉพาะในภูมิภาคทางใต้ของประเทศสหรัฐอเมริกา “การตลาด” จึงถือเป็นหัวใจสำคัญของการเกษตรแบบยั่งยืนโดยอาศัยแนวทางในการศึกษาและ วิจัยเป็นแนวทางสำคัญ ซึ่งในอเมริกาจะจัดการในแนวทางนี้เรียกว่า “โปรแกรมการศึกษาและวิจัยเพื่อเกษตรแบบยั่งยืน” หรือ (Sustainable Agricultural Rescarch and Education : SARE) ซึ่งโปรแกรมนี้ได้ดำเนินการไปทั่วทุกภูมิภาคของสหรัฐอเมริกา ดังนั้นข้อมูลการตลาดจึงมีความจำเป็นในการเผยแพร่ไปยังเกษตรกรผู้ผลิตทั่ว ทุกภูมิภาค นั่นคือข้อมูลการตลาดจะนำมาซึ่งการจัดการการตลาดที่มีประสิทธิภาพ การตลาดที่เกษตรกรมุ่งหวัง และผลกำไรตามมา นอกจากนี้ยังเพิ่มช่องทางการตลาดสินค้าเกษตรประเภทอาหารอีกด้วย

การจัดองค์กรการตลาด
การจัดองค์กรการตลาดเป็นหัวใจสำคัญของการจัดการตลาด นั้นคือจะต้องเข้าใจถึงความสัมพันธ์การตลาดกับการเกษตรแบบยั่งยืนซึ่งเป็น หัวใจสำคัญในอนาคตซึ่งเกี่ยวข้องกับการตลาด , การผลิต และนโยบายสาธารณะ ระบบการผลิตสินค้าเกษตร และตัวสินค้าเกษตรเองเป็นวัตถุดับของอุตสาหกรรมอื่น ๆ ในระบบเศรษฐกิจของสหรัฐอเมริกา เมื่อประมาณ 100 ปี ที่ผ่านมาสหรัฐอเมริกานับเป็นสังคมเกษตรกรรม ดังนั้นทรัพยากรธรรมาชาติทั้งหมดจึงถูกใช้ไปในการผลิตอาหารและเครื่องนุ่ง ห่ม เพื่อผลิตอาหารเลี้ยงคนทั้งประเทศ และผลิตเส้นใยในอุตสาหกรรมเครื่องนุ่งห่ม ต้นทุนการผลิตอาหารและเส้นใยในอุตสาหกรรมสิ่งทอมักมีความแตกต่างกันออกไปตาม สภาพภูมิศาสตร์

การเกษตรของอเมริกัน เป็นลักษณะการค้า , การผลิตเฉพาะอย่าง การผลิตเป็นชีวิตประจำวัน การเกษตรนั้นมุ่งเน้นการผลิตอาหารเพื่อเลี้ยงผู้คนในประเทศมากกว่าการประกอบ ธุรกิจเพื่อมุ่งเน้นกำไร การผลิตแบบอุตสาหกรรมจึงเริ่มจากการนำเครื่องจักรมาใช้แทนแรงงานสัตว์ ในภาคการผลิตทางการเกษตร ภาคการเกษตรของอเมริกาในปัจจุบันจึงทำการผลิตสินค้าเกษตรในลักษณะเดียวกับ ขบวนการผลิตทางอุตสาหกรรม หรือการประกอบชิ้นส่วนของโรงงานในอุตสาหกรรมการผลิตการตลาดมวลรวมได้ถูกนำมา ใช้เพื่อตอบสนองการผลิตและผลผลิตปริมาณมาก โรงงานแปรรูปผลิตผลการเกษตรจึงมีความจำเป็นที่จะปรับเปลี่ยนขบวนการผลิตให้ สอดรับกับปริมาณผลผลิตทางการเกษตรจำนวนมาก และการขยายขนาดของการผลิตเพื่อก่อให้เกิดการประหยัดต่อขนาดเช่นเดียวกับ อุตสาหกรรมการผลิตรถยนต์ ยกตัวอย่างโรงงานผลิตรถยนต์ฟอร์ด ซึ่งถือเป็นต้นแบบมาตรฐานของขบวนการผลิตรถยนต์ของประเทศสหรัฐอเมริการ จากอดีตถึงปัจจุบันโรงงานการประกอบรถยนต์ฟอร์ดได้ปรับเปลี่ยนรูปแบบ ขนาด สี และลักษณะพิเศษอื่น ๆ ตามกระแสการเปลี่ยนแปลงของเวลา แม้เวลาเปลี่ยนไปและการเปลี่ยนแปลงส่วนประกอบอื่น ๆ เปลี่ยนไป แต่อุตสาหกรรมรถยนต์ฟอร์ดยังคงไว้ซึ่งแนวคิดของการตลาดเพื่อมวลชน เนื่องจากฟอร์ดเป็นรถยนต์ที่ได้รับความนิยมเป็นอย่างมากในประเทศสหรัฐ อเมริกา บริษัทรถยนต์ฟอร์ดได้ทุ่มเทงบประมาณเพื่อการโฆษณาเป็นจำนวนเงินหลายล้าน เหรียญสหรัฐอเมริกา เพื่อดำรงค์ไว้ซึ่งปรัชญาของการตลาดแบบมวลรวมเพื่อคนทั้งประเทศ การเกษตรในปัจจุบันได้ทำการผลิตเปรียบเสมือนอุตสาหกรรมรถยนต์ดังที่ได้กล่าว มาแล้ว แต่การทำการเกษตรมักมุ่งเน้นการผลิตสินค้าพื้นฐาน เช่น ข้าวโพด ข้าวสาลี ถั่วเหลือง สุกร โค กระบือ เพื่อป้อนตลาดของผู้บริโภคทั้งประเทศ ภาคการเกษตรจึงเปรียบเสมือนแหล่งอาหารเพื่อผู้บริโภคและแหล่งวัตถุดิบของ อุตสาหกรรมอื่น ๆ ภายในประเทศ

กลยุทธ์การจัดการการเกษตรและธุรกิจเกษตรจึงมุ่งเน้นไปที่ความสำเร็จของการ ตลาดเพื่อก่อให้เกิดการกระจายสินค้าเกษตรและอาหารสู่ผู้บริโภคทั้งประเทศ ในปี ค.ศ.1890 (ข้อมูลโดยกระทรวงเกษตรสหรัฐอเมริกา) สัดส่วนของประชากรที่ทำอาชีพการเกษตรและอาศัยในภาคการเกษตรมีน้อยกว่า 2 เปอร์เซ็นต์ ของประชากรทั้งประเทศที่น่าสนใจไปกว่านั้น อาชีพนอกภาคการเกษตรให้รายได้มากกว่าภาคการเกษตรถึง 1 เท่า ในขณะที่การคาดการณ์กันว่า ผู้บริโภคจ่ายค่าอาหารเป็นสัดส่วนถึง 11 เปอร์เซ็นต์ของรายได้ ในขณะที่เกษตรกรจะได้รับรายได้เพียงแค่ 22 เซ็นต์ต่อเงิน 1 ดอล์ล่าร์ ที่ผู้บริโภคจ่ายเป็นค่าอาหาร ครึ่งหนึ่งของต้นทุนการผลิตทางการเกษตรเป็นค่าใช้จ่ายในการซื้อปัจจัยการ ผลิต เกษตรกรจะได้รับแค่ 10 เซ็นต์เมื่อเทียบกับเงิน 1 ดอล์ล่าร์ ที่ผู้บริโภคจ่ายเป็นค่าอาหาร

โดยหลักการอุตสาหกรรมแล้ว การจัดการอุตสาหกรรมจัดเป็นหนทางประการหนึ่งในการนำมาใช้กับภาคการผลิตทาง การเกษตรและอุตสาหกรรมเกษตร ในยุคอุตสาหกรรมการผลิตทางอุตสาหกรรมได้ถูกกระตุ้นโดยความต้องการของคนส่วน ใหญ่นั่นคือผู้บริโภคส่วนใหญ่ต้องการสินค้าจากภาคอุตสาหกรรม ก่อให้เกิดการขยายตัวในภาคอุตสาหกรรมและนำไปสู่การใช้พลังงานที่เพิ่มมาก ขึ้น การเกษตรก็เช่นกัน นั่นคือการขยายตัวทางการเกษตรก่อให้เกิดการใช้พลังงานมากยิ่งขึ้น การผลิตก็มากขึ้นสามารถตอบสนองผู้บริโภคได้มากขึ้นและราคาอาหารถูกลง นั่นคือการขยายขนาดการผลิตและการประหยัดต่อขนาดนั่นเอง สินค้าอาหารมีราคาถูกมากเพื่อเปรียบเทียบกับรายได้ของผู้บริโภคในสหรัฐ อเมริกา และส่งผลให้สัดส่วนที่เกษตรกรได้รับก็น้อยลงตามไปด้วย แต่ถึงอย่างไรประเทศชาติและผู้บริโภคทั้งหมดก็ยังคงต้องการอาหารราคาถูก เพื่อตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคได้ ปัญหาที่เห็นได้ชัดเจนคือสัดส่วนที่เกษตรกรได้รับจากการผลิตทางการเกษตรลดลง ผลตอบแทนจากการทำการเกษตรน้อยกว่า 10 เปอร์เซ็นต์ เมื่อเป็นเช่นนี้เกษตรกรหลายคนได้ออกจากภาคเกษตรและหันไปประกอบอาชีพอย่าง อื่นแทน

ดังนั้นการทำการเกษตรจึงไม่ประสบผลสำเร็จมากนักในแง่ของกำไรจากการประกอบการ แต่ในสภาพความเป็นจริง ภาคเกษตรยังคงเป็นตัวจักรสำคัญในการขับเคลื่อนเศรษฐกิจการเติบโตของเศรษฐกิจ การใช้ทรัพยากรและทำลายสิ่งแวดล้อม และการคำนึงถึงสภาพทางสังคม ซึ่งทั้งหมดนั้นจะทำให้ผลการประกอบการลดลง ทางเลือกการเกษตรแนวทางใหม่จึงจัดการเพื่อให้สอดคล้องกับเศรษฐกิจ สิ่งแวดล้อม ระบบนิเวศน์ และสภาพสังคม เกษตรกรจึงพิจารณาถึงความต้องการแนวใหม่ ในการประกอบอาชีพการเกษตรซึ่งเกี่ยวข้องและคำนึงถึงระบบนิเวศน์และสิ่งแวด ล้อมเป็นประการสำคัญ

แนวทางการดำเนินธุรกิจ
ดร.โจ บาร์เกอร์ ได้อธิบายว่าแนวทางการดำเนินธุรกิจประกอบด้วยหลักการใหญ่ ๆ 2 ส่วนคือ 1) การกำหนดขอบเขตของตลาด 2) การกำหนดมาตรฐานเพื่อมุ่งเน้นความสำเร็จโดยคำนึงถึงพฤติกรรมผู้บริโภคในขอบ เขตตลาดที่เรากำลังพิจารณา ดร.โจ ได้อธิบายเพิ่มเติมโดยยกตัวอย่างการเล่นเทนนิส นั่นคือผู้เล่นจะแลเห็นขอบเขตของสนามเทนนิสอย่างชัดเจน และพื้นที่นอกเขตสนามเทนนิส นั่นคือผู้เล่นจะต้องตีลูกบอลให้ข้ามตาข่ายและไปตกในพื้นที่อีกฝ่ายหนึ่ง

กฎเกณฑ์การประกอบธุรกิจจึงเป็นเรื่องดูเหมือนง่ายซึ่งคล้ายกับการอธิบายของ ดร.โจ โดยเปรียบเทียบการเล่นเทนนิส หรืออาจมองในแง่ความซับซ้อน เช่น รูปแบบโมเดลการพัฒนาเศรษฐกิจ อย่างไรก็ตามการกำหนดขอบเขตและทิศทางยังคงเป็นปัจจัยสำคัญในการดำเนินการ ทรัพยากรธรรมชาติ เปรียบเสมือนปัจจัยภายนอกในขบวนการผลิตทางการเกษตร ซึ่งทรัพยากรธรรมชาติมักแตกต่างกันออกไปตามสภาพภูมิศาสตร์

ความสำเร็จของการประกอบการธุรกิจมักจะวัดจากผลกำไรจากการประกอบการ และการเติบโตทางธุรกิจ ธุรกิจมักมุ่งเน้นไปที่การทำกำไรระยะสั้นและการเติบโตในระยะยาว ทุก ๆ อย่างในองค์กรได้ถูกนำมาใช้อย่างคุ้มค่าเพื่อก่อให้เกิดผลกำไรและการเจริญ เติบโต

แนวทางที่เป็นไปได้ในการทำกำไรดูเหมือนจะต้องลดต้นทุนการผลิต และการขยายส่วนแบ่งการตลาดธุรกิจจะต้องพิจารณาถึงรสนิยมและความชื่นชอบของ ผู้บริโภคเป็นประการสำคัญ การมองหากลุ่มผู้บริโภคขนาดใหญ่ และส่วนแบ่งตลาดขนาดใหญ่เพื่อการผลิตที่ประหยัดต่อขนาดซึ่งการผลิตขนาดใหญ่ จะก่อให้เกิดต้นทุนต่อหน่วยที่ต่ำจึงก่อให้เกิดกำไรและการขยายตัวทางธุรกิจ

แนวปฏิบัติโดยมุ่งเน้นทางเศรษฐศาสตร์ ระบบนิเวศน์ ความต้องการของสังคมพื้นที่เกษตร ธุรกิจ ชุมชน และสังคม ล้วนเป็นปัจจัยสำคัญในการทำการเกษตรแบบยั่งยืน ระบบนิเวศน์และความรับผิดชอบต่อสังคมเป็นหัวใจสำคัญของการเกษตรแบบยั่งยืน นอกจากนี้ระบบนิเวศน์ยังนับเป็นปัจจัยที่มีผลกระทบด้านบวกต่อการผลิตทางการ เกษตร ข้อจำกัดยังคงเป็นกฎหมาย และมนุษย์หรือผู้บริโภค

การพิจารณาการเกษตรแบบยั่งยืนต้องพิจารณาทั้งระบบหรือองค์รวม (holistic) จุดมุ่งหมายคือการเกษตรแบบยั่งยืนมากกว่าการมุ่งเน้นกำไรในระยะสั้น

การดำเนินธุรกิจจะต้องพิจารณาถึงปัจจัยหลัก 2 ประการ คือ เศรษฐศาสตร์และระบบนิเวศน์ การทำการผลิตทางการเกษตรจะต้องสอดคล้องกับทรัพยากรธรรมชาติทีมีอยู่ในท้อง ถิ่นนั้น ๆ การเกษตรแบบยั่งยืนยังเน้นความเป็นตัวของตัวเองนั่นคือความพร้อมในตัวเอง นั่นเอง การจัดการและการจ้างแรงงานจะต้องให้สอดคล้องกับความรู้ ความสามารถ ความปรารถนาหรือมุ่งหวังในการทำงานโดยใช้แรงงานที่มีความชำนาญ สอดคล้องกับทรัพยากรธรรมชาติ ตลาดของผู้บริโภคและขบวนการผลิต

แนวคิดการผลิตแบบยั่งยืนจะต้องอาศัยความชำนาญของแรงงานทั้งปริมาณและคุณภาพ ของแรงงาน ตลอดทั้งการจัดการที่มีประสิทธิภาพ เพื่อให้สอดรับกับที่ดินและทุนที่มีอยู่ การจัดการที่มีประสิทธิภาพนั้นจะต้องสัมพันธ์กับปริมาณเงินลงทุนอย่างคุ้ม ค่าของแรงงานจ้าง การพิจารณาถึงสัดส่วนของแรงงานต่อพื้นที่การผลิตเป็นเอเคอร์ ดังนั้นการเกษตรแบบยั่งยืนจำเป็นต้องอาศัยการจัดการที่ดีและแรงงานที่มี คุณภาพซึ่งดูเหมือนว่าการเกษตรแบบยั่งยืนต้องการการดูแลเอาใจใส่ครอบครัวของ เกษตรกรเป็นอย่างดี ซึ่งแตกต่างจากระบบการทำฟาร์มโดยทั่วไป

ขนาดของฟาร์มในการเกษตรยั่งยืนอาจจะลดลง นั่นคือขนาดเล็กลงภายใต้แนวคิดของการเกษตรแบบยั่งยืน อย่างไรก็ตามขนาดที่เล็กลงจะต้องมีความพร้อมในการแข่งขัน และการประกอบการตามความชำนาญเฉพาะด้าน โดยฟาร์มขนาดเล็กจะต้องแข่งขันกับขนาดใหญ่ภายใต้ทรัพยากรที่มีอยู่อย่าง จำกัด และแรงงานที่มีคุณภาพ ในทางปฏิบัติฟาร์มขนาดเล็กจะเน้นในการจัดการทรัพยากรธรรมชาติและทรัพยากร มนุษย์ซึ่งถือว่ามีค่าสูงสุดในบรรดาทรัพยากรทั้งหมด นั่นคือการมุ่งเน้นการจัดการทรัพยากรมนุษย์มากกว่าทรัพยากรด้านอื่น ๆ โดยนำเอาความรู้ความสามารถของทรัพยากรมนุษย์ออกมาใช้ประโยชน์ให้มากที่สุด เพื่อผลประโยชน์สูงสุดนั่นเอง ความชำนาญและทักษะในการผลิตสินค้าเกษตรมีความสำคัญในเชิงเศรษฐศาสตร์และระบบ นิเวศน์ อย่างไรก็ตามความสามารถในการจัดการตลาดนับว่าเป็นปัจจัยสำคัญไม่ยิ่งหย่อนไป กว่าความสามารถและทักษะในการผลิต รูปแบบฟาร์มและการจัดการอาจถูกเปลี่ยนแปลงไปในอนาคต การจ้างแรงงานในภาคการผลิตและการตลาดนับเป็นหัวใจสำคัญของการเกษตรแบบ ยั่งยืน ในอดีตที่ผ่านมาการเน้นการลดต้นทุนการผลิตโดยการลดปัจจัย การผลิตทางการเกษตร อย่างไรก็ตามค่าใช้จ่ายในการผลิตคิดเป็นสัดส่วน 10 เปอร์เซ็นต์ของการใช้จ่ายของรายจ่ายผู้บริโภคเท่านั้น ในขณะที่ค่าใช้จ่ายการตลาดคิดเป็น 80 เปอร์เซ็นต์ของรายจ่ายผู้บริโภค นั่นคือความเป็นไปได้ในการทำกำไรโดยลดค่าใช้จ่ายในการตลาดลง แทนการลดค่าใช้จ่ายในการรับปัจจัยการผลิต อย่างไรก็ตามคุณภาพและลักษณะของสินค้ายังคงมีรูปลักษณ์และมาตรฐานดั้งเดิม ตามความต้องการของการตลาด หัวใจสำคัญคือการทำฟาร์มที่ขนาดเล็กลง มีความชำนาญเฉพาะด้านและมุ่งเน้นการเกษตรแบบยั่งยืน

หลักการพื้นฐานของการตลาด
หลักการการตลาดแนวใหม่คือ การเน้นขอบเขตการตลาด การถ่ายทอดแนวความคิดเกี่ยวกับธรรมชาติและความชำนาญสู่องค์ความรู้ คุณค่าทางเศรษฐศาสตร์ นับเป็นความมุ่งหวังของการจัดการการตลาดและความเข้าใจในพื้นฐานการตลาด

การตลาดโดยทั่วไปมุ่งเน้นการเปลี่ยนแปลงรูปร่างของสินค้าจากวัตถุดิบสู่ สินค้าสำเร็จรูป เพื่อตอบสนองความต้องการของผู้บริโภค ยกตัวอย่างเช่น การเปลี่ยนแปลงรูปแบบทางกายภาพ รวมกระทั่งการคัดมาตรฐานและการทำความสะอาดสินค้า นอกจากนี้การขนส่งยังมีความสำคัญต่อสินค้าเกษตรจากแหล่งผลิตจนกระทั่งถึงมือ ผู้บริโภคคนสุดท้ายในตลาด ในบางครั้งสินค้าเกษตรก็ยังมีการขนส่งจากทวีปหนึ่งไปยังอีกทวีปหนึ่ง กาลเวลามีความสำคัญต่อสินค้าเกษตร เช่น เกษตรกรต้องเก็บเกี่ยวตรงเวลา และหลังจากนั้นสาเหตุเก็บในโกดังสินค้าได้เพื่อสามารถนำไปใช้ได้ตรงเวลาตาม ความต้องการของผู้บริโภคหรือโรงงานแปรรูป และมีสินค้าบริโภคตลอดทั้งปี บทบาทของการตลาดยังทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงความเป็นเจ้าของจากคนหนึ่งไปยัง อีกคนหนึ่ง เพื่อสนองตอบความต้องการของเขาได้โดยเฉพาะสินค้าประเภทอาหารและเส้นใย

การเปลี่ยนแปลงรูปแบบสินค้า และมูลค่าการตลาดโดยการเปลี่ยนรูปแบบสินค้า สถานที่ ระยะเวลาและลักษณะความเป็นเจ้าของโดยขบวนการของการตลาดทุก ๆ ขั้นตอนของกระบวนการตลาดก่อให้เกิดมูลค่าเพิ่มของสินค้า ในขณะเดียวกันก็ก่อให้เกิดต้นทุนทางการตลาด มูลค่าเพิ่มนำมาซึ่งกำไร จากขบวนการตลาด เช่น ความเป็นเจ้าของ การขนส่ง การเก็บรักษา และนายหน้า ซึ่งส่วนต่างระหว่างราคาแต่ละขั้นตอนก่อให้เกิดกำไรนั่นเอง หลักการตลาดดังกล่าวฟังดูเหมือนเป็นหลักการขั้นพื้นฐานโดยทั่วไป อย่างไรก็ตามหลักการง่าย ๆ ดังกล่าวนี้เป็นขบวนการเพิ่มคุณค่าของสินค้าเกษตรในแนวดิ่ง

การตลาดสินค้าเกษตรโดยทั่วไปกระทำกับสินค้าเกษตรโดยพื้นฐาน เช่น ข้าวโพด ข้าวสาลี หมู โค กระบือ ข้าวโพดโดยส่วนใหญ่มักนำมาใช้เป็นวัตถุดินในอาหารสัตว์ โดยเฉพาะใน
อุตสาหกรรมโคขุน สินค้าเกษตรที่เกษตรกรทั่วไปผลิตได้มักมีลักษณะคล้ายกันหรือเหมือนกัน ดังนั้นเกษตรกรจะต้องประสบกับสภาวะของการแข่งขันโดยสมบูรณ์แบบ โดยมีผู้ซื้อและผู้ขายหลายคนเข้าออกในตลาดสินค้าเกษตรได้อย่างสะดวก ความแตกต่างของราคาระหว่าง 2 ตลาด สะท้อนให้เห็นถึงต้นทุนของการขนส่ง ในขณะเดียวกันความแตกต่างของราคาของ 2 ฤดูกาลสะท้อนถึงต้นทุนของการเก็บรักษา

สินค้าเกษตรส่วนใหญ่มักมีการตัดสินใจการตลาดอย่างชัดเจนโดยเฉพาะในเรื่องของ ระยะเวลา เนื่องจากสินค้าเกษตรอาศัยระยะเวลาในการผลิต เกษตรกรผู้ผลิตสามารถลดความเสี่ยงจากการเคลื่อนไหวของสินค้าเกษตรที่ตัวเขา เองผลิตได้ โดยการขายในตลาดล่วงหน้าสินค้าเกษตร การซื้อขายกันในตลาดล่วงหน้ามักจะได้ราคาที่สูงกว่าราคาในปัจจุบัน การขายสินค้าเกษตรที่เกษตรกรผลิตได้โดยการรอ ช่วงจังหวะของเวลาที่สินค้าเกษตรมีราคาสูงเกษตรกรจึงนำออกขายในตลาด แต่ทั้งนี้ราคาที่ได้รับจะต้องคุ้มกับต้นทุนของการเก็บรักษาสินค้าในโกดัง หรือเกษตรกรสามารถขายผ่ายนายหน้าหรือผู้เกร็งกำไร ซึ่งทำการซื้อขายนั่นเอง เกษตรกรโดยส่วนใหญ่มักเป็นผู้เกร็งกำไรน้อย นั่นคือปล่อยในนักเกร็งกำไรมืออาชีพเข้ามาทำการซื้อขาย แทนที่จะกระทำด้วยตนเองโดยเกษตรกรพยายามขายให้คุ้มค่าต่อต้นทุนการเก็บรักษา ในสภาวะของตลาดแข่งขันสมบูรณ์

การตลาดสินค้าเกษตรมักมีความแตกต่างกันออกไป ในขณะที่สินค้าเกษตรมีความคล้ายคลึงกันเป็นส่วนใหญ่ในตลาดสินค้าเกษตรบาง ประเภท มูลค่าสินค้ามีความแตกต่างออกไปตามสภาพและระยะทางของตลาด การเปลี่ยนแปลงรูปลักษณ์ของสินค้าเพื่อให้เกิดความแตกต่างและเพิ่มช่องทาง การตรลาดและมีโอกาสในการเพิ่มกำไรจากตัวสินค้า สินค้าเกษตรจากการผลิตแบบยั่งยืนย่อมมีราคาสูงกว่าสินค้าเกษตรแบบขบวนการ ผลิตโดยทั่วไป ในบางครั้งผู้บริโภคคงไม่ค่อยเต็มใจในการจ่ายแพงกว่าราคาสินค้าเกษตรมีการ แตกต่างกันออกไปตามมูลค่าสินค้าและต้นทุนการตลาด เช่น การเปลี่ยนแปลงจากวัตถุดิบเป็นสินค้าแปรรูป ขบวนการผลิตบางประเภท โรงงานฆ่าสัตว์ และแปรรูปเนื้อสัตว์ สืบเนื่องจากการแปรรูปแบบสินค้าทำให้เกิดมูลค่าเพิ่ม เช่น การคัดแยกประเภทของเนื้อสัตว์แต่ละประเภท อย่างไรก็ตามขบวนการผลิตสามารถเปลี่ยนรูปแบบสินค้าเกษตรอย่างสิ้นเชิง เช่น การแปรรูปจากผลองุ่นมาเป็นไวน์ ร้านค้าปลีกหลายแห่งมักจะเก็บไวน์เพื่อจำหน่ายแก่ผู้ผลิตและทำกำไรจากการ รจำหน่ายไวน์แก่ลูกค้า ขบวนการเปลี่ยนแปลงรูปแบบสินค้าเป็นหนึ่งในหลาย ๆ ขบวนการในการตลาด ผลไม้ก็สามารรถคัดแยกเป็นประเภทได้และราคาขายในแต่ละประเภทจะแตกต่างกันออก ไป สินค้าเกษตรอาจเปลี่ยนแปลงแตกต่างไปจากเดิม เมื่อเวลาเปลี่ยนไป ยกตัวอย่างเช่น ในภูมิภาคแถบอากาศอบอุ่นการเพาะปลูกมะเขือเทศในเรือนกระจกมีต้นทุนการผลิต มะเขือเทศสูงกว่าการผลิตมะเขือเทศในแถบแคลิฟอร์เนียหรือการผลิตในแถบแมกซิโก รูปแบบของการผลิตเมื่อผลมะเขือเทศสุกงอมแล้วผู้ผลิตจะได้ทำการแปรรูปเป็น ผลิตภัณฑ์อื่นที่สามารถเพิ่มมูลค่าได้แทนที่
จะทิ้งไปความสามารถในการจัดการการตลาดของผลผลิต เกษตรได้ท่วงทันเวลานับเป็นความสำคัญประการหนึ่ง สถานที่และที่ตั้งของตลาดเป็นปัจจัยอีกประการหนึ่งที่ทำให้มูลค่าของสินค้า มีความแตกต่างกันออกไป เกษตรกรที่อยู่ใกล้กับชุมชนสามารถได้เปรียบเกษตรกรที่อยู่ห่างไกลชุมชนในการ จัดจำหน่าย และกระจายสินค้า ยกตัวอย่างการจัดจำหน่ายผัก ผลไม้สดจากแหล่งผลิตมายังชุมชน เพื่อสนองตอบต่อความต้องการของผู้บริโภคในเมืองใหญ่ ตลาดของเกษตรกรหรือที่เรียกว่า Famer s markets มักจะจัดจำหน่ายผลผลิตทางการเกษตรแบบสดและใหม่เนื่องจากเป็นผลผลิตจากฟาร์ม แหล่งผลิตมักจะไม่อยู่ไกลชุมชนออกไปเพื่อสะดวกต่อการขนส่ง และเพื่อไม่ให้ระยะทางเป็นอุปสรรคต่อขบวนการตลาดอีกต่อไป

การทำการตลาด หรือการจัดการการตลาดต้องคำนึงถึงรูปร่าง ระยะเวลา และสถานที่อย่างไรก็ตามคุณค่าขิงผลิตภัณฑ์ จะมีความสำคัญต่อการเกษตรแบบยั่งยืนในบางครั้งสินค้าเกษตรประเภทเดียวกันแต่ มีความแตกต่างกันระหว่างกลุ่มผู้บริโภคทั้ง 2 กลุ่ม ผู้ผลิตสินค้าเกษตรสามารถตั้งราคาที่แตกต่างกันระหว่างตลาดทั้ง 2 กลุ่ม สินค้าเกษตรเฉพาะอย่างที่ผู้บริโภคต้องการ สามารถตั้งราคาสูงได้ และทำให้ชดเชยต้นทุนที่เพิ่มขึ้นได้ การตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคในตลาดโดยเฉพาะนับเป็นความฝันของการ จัดการการตลาดอย่างมีประสิทธิภาพและประสบผลสำเร็จ 

การตลาดที่ดี
การตลาดที่ดีตามอุดมคติประกอบด้วยความคาดหวังของทั้งผู้ซื้อและผู้ขายตลาด ที่ดีอาจจะไม่มีขนาดใหญ่ ผู้เขียนเปรียบเสมือนทางเดินเส้นแคบๆ บนหาดทราย ตลาดที่ดีและตลาดในฝันอาจแตกต่างกันไปจากตลาดโดยทั่ว ๆ ไป โดยการระบุอย่างชัดเจนถึงรูปร่าง เวลา สถานที่ และผู้ประกอบกิจการต่างๆ ยกตัวอย่างเช่นตลาดผักสดและผลไม้ตามฤดูกาลในแต่ละท้องถิ่น ในเมืองเซ็นต์หลุย รัฐมิสซูรี่จะมีตลาดที่ดีเฉพาะกลุ่มเชื้อชาติ เป็นต้น โดยมีการจัดจำหน่ายสินค้าประเภทอาหารตามลักษณะของเชื้อชาติ ยกตัวอย่างเช่น ผู้บริโภคบางกลุ่มต้องการซิป หรือของว่างสีน้ำเงินซึ่งทำจากข้าวโพดสีน้ำเงินนั้นเอง หรือผู้บริโภคบางกลุ่มนิยมบริโภค ผัก และผลไม้สดเท่านั้น ราคาของสินค้าเฉพาะกลุ่มเหล่านี้มักจะสูงกว่าสินค้าโดยทั่วไปการตลาดที่ดี จึงเป็นการเพิ่มมูลค่าการผลผลิตทางการเกษตรโดยการตอบสนองในด้านรูปร่าง ระยะเวลา และการขนส่งที่ตรงเวลา แต่ในทางปฏิบัติแล้วการตลาดที่ดีมักจะพิจารณาจากความแตกต่างในด้านความรับ ผิดชอบและรสนิยมของผู้บริโภคเป็นหลักสำคัญ การผลิตแบบอุตสาหกรรมก่อให้เกิดตลาดที่ดี ความหลากหลายของสินค้าเกิดจากความแตกต่างของความชอบและรสนิยมของผู้บริโภค ถ้าหากการกล่าวอ้างนี้เป็นจริง อุตสาหกรรมการผลิตสินค้าก็คงทำการผลิตสินค้าที่มีความหลากหลายมากยิ่งขึ้น นั้นเอง การยอมรับการตอบสนองสินค้าที่ผลิต รูปแบบของสินค้าตามความต้องการของผู้บริโภค ยกตัวอย่าง เช่น บริษัทผู้ผลิตรถยนต์ฟอร์ดทำการผลิตเพื่อตอบสนองความต้องการด้านการขับขี่

อุตสาหกรรมการเกษตรสามารถก่อให้เกิดความหลากหลายของผลิตภัณฑ์ในกลุ่มผู้ บริโภคโดยเฉพาะสินค้าประเภทอาหาร ผู้ผลิตมักกำหนดราคาถูก และเข้าถึงผู้บริโภคโดยการโฆษณาและการผลิตสินค้าที่แตกต่างไปจากเดิมเพื่อ ก่อให้เกิดการตลาดในกลุ่มผู้บริโภคใหม่และช่องทางการตลาดใหม่ และการวางสินค้าในชั้นสินค้าใหม่เพื่อเกิดแรงจูงใจแก่ผู้บริโภค เช่น ในตลาดซุปเปอร์มาร์เก็ตของอเมริกาเนื้อวัวจะถูกแบ่งเป็นเกรดตามคุณภาพและตรา ยี่ห้อในการผลิต นอกจากนี้ราคาก็แตกต่างกันออกไปด้วย

ผักและผลไม้มีมากมายหลายยี่ห้อในตลาดสหรัฐอเมริกา ผักสด และผลไม่สด คงมียี่ห้อไม่มากนักประมาณ 1-2 ยี่ห้อ แต่สินค้าพวกอาหารกระปํองมักมีความหลากหลายในเรื่องราวของตราผลิตภัณฑ์ อย่างไรก็ตามอาหารที่บรรจุภายในกระป๋องมักเป็นประเภทเดียวกัน กลยุทธ์ทางการตลาดมักนำมาใช้ในการดึงดูดผู้บริโภค การกำเนิดของอุตสาหกรรมอาหารประเภทจานด่วน อาหารประเภทพร้อมรับประทน เนื้อไก่ มันฝรั่ง และผลิตภัณฑ์อาหารที่พร้อมในการบริโภคในกลุ่มผู้บริโภคทั้งประเทศเมื่อ ผลิตภัณฑ์ใดเป็นที่นิยมของตลาดนั้นคือ มีรสชาด สีสัน และบรรจุภัณฑ์เป็นที่ต้องการของผู้บริโภค สินค้านี้ก็คงอยู่ในตลาดตลอดไป ในขณะที่สินค้าใดไม่เป็นที่นิยมของผู้บริโภคสินค้านั้นมักจะออกไปจากตลาดใน ที่สุด

การตลาดโดยทั่วไปผู้คนมักมีความสับสนกับตลาดที่ดี โดยทั่วไปสินค้าที่วางขายในตลาดมักเป็นสินค้าพื้นฐานโดยเฉพาะสินค้าประเภท อุปโภคบริโภค สินค้าอาหารที่สะดวก รวดเร็ว ราคาถูกและสะอาดมักได้รับความนิยมจากผู้บริโภคในตลาด เช่น เนื้อวัวพร้อมรับประทาน บ๊อคโคลี่ เป็นต้น การทำการตลาดและการผลิตแบบมวลรวม บริษัทผู้ผลิตจะต้องมีความชำนาญเฉพาะ มีการลงทุนมากและงบประมาณในการโฆษณาอย่างมากมายในตลาดอาหารสำเร็จรูป และขยายการผลิต มักเป็นหน้าที่ของบริษัทผู้ผลิต รายได้จากการจัดจำหน่ายผลผลิตเกษตรกรมักตกถึงมือเกษตรกรเป็นสัดส่วนที่น้อย เมื่อเทียบกับบริษัทผู้ผลิตอาหารสำเร็จรูป

ตลาดในอนาคต
แนวโน้มของการผลิตสินค้าเกษตรในอเมริการเป็นแบบการผลิตขนาดใหญ่ในปัจจุบัน การผลิตทางการกษตรเป็นอุตสาหกรรมมากขึ้น และถือได้ว่าเป็นส่วนหนึ่งของการภาคอุตสาหกรรมในระบบเศรษฐกิจของประเทศสหรัฐ อเมริกาในปัจจุบันการเกษตรนับเป็นส่วนหนึ่งของระบบเศรษฐกิจของสหรัฐอเมริกา

นักเศรษฐศาสตร์ที่มองถึงอนาคต คือ เควิน ทอปเลอร์ กล่าวในหนังสือของเขาที่ชื่อว่า การเปลี่ยนแปลงอำนาจ เขาได้ชี้แนะให้เห็นว่าการคาดการณ์หรือคาดหมายของนักเศรษฐศาสตร์หลายคนไม่ ตรงประเด็น และไม่สอดคล้องกับโลกของความเป็นจริง เขาได้ชี้ให้เห็นว่าในโลกปัจจุบันการผลิตและการตลาดขนาดใหญ่จะมีแนวโน้มว่า จะหายไป แต่ตลาดขนาดเล็กผลิตสินค้าเฉพาะอย่างจะเข้ามาแทนที่ เพื่อตอบสนองผู้บริโภคเฉพาะกลุ่มนั้นเอง

เควิน ทอปเลอร์กล่าวว่าปัจจัยที่สำคัญที่สุดในการพัฒนาเศรษฐกิจ คือการสร้างความมั่งคั่งให้กับสังคม ปัจจัยการผลิตทั้งหลาย เช่น ที่ดิน แรงงาน ทุน ไม่มีความสำคัญมากไปกว่าปัจจัยทางด้านทรัพยากรมนุษย์ ซึ่งนับเป็นทรัพยากรที่มีค่าสูงสุดในบรรดาทรัพยากรทั้งมวล เขากล่าวว่าเมื่อทรัพยากรมนุษย์มีคุณค่าการใช้ทรัพยากรทางด้านอื่นๆ เช่น ที่ดิน แรงงาน และทุนจะลดน้อยลงรวมทั้งการใช้วัตถุดิบในการผลิตจะลดน้อยลงอีกด้วย

ทอปเลอร์ กล่าวว่า เมื่อมองลึกลงไปจะพบว่าการผลิตจะต้องอิงถึงองค์ความรู้ของผู้ผลิตที่มีอยู่ ขบวนการผลิตจะต้องประกอบด้วยองค์ประกอบด้านต่าง ๆ มากมายและเกิดขึ้นพร้อมกันในการผลิตด้วยความชำนาญเฉพาะอย่างเป็นหัวใจสำคัญ ในขบวนการผลิต นอกจากนี้การผลิตที่มีคุณภาพและคุณค่าจะนำมาสู่การผลิตแบบชำนาญการ ผู้บริโภคโดยธรรมชาติมีความประสงค์ต้องการสินค้าอุปโภคบริโภคที่มีราคาถูก และมีคุณค่าสามารถตอบสนองต่อความต้องการของเขาได้

ปีเตอร์ ดักเตอร์ ผู้ซึ่งทำงานเป็นที่ปรึกษาธุรกิจของบริษัทเอกชนและผู้เขียนตำราทางธุรกิจเขา ได้กล่าวในสมาคมทางธุรกิจถึงการดำเนินธุรกิจแบบใหม่เพื่อให้ประสมผลสำเร็จ ดักเกอร์ได้กล่าวไว้ว่า การเปลี่ยนแปลงครั้งสำคัญพื้นฐาน และยิ่งใหญ่มากไปกว่าการเปลี่ยนแปลงทางเศรษฐกิจและการเมืองนั้นคือ การเปลี่ยนแปลงองค์ความรู้ในสังคม การให้ความรู้แก่แรงงานในภาคธุรกิจ โดยเฉพาะการเปลี่ยนแปลงแรงงานจากการทำงานอย่างหนักหน่วงโดยการใช้แรงงาน โดยหันมาใช้มันสมอง ความรู้ ความสามารถในการทำงาน

ดักเกอร์ได้อธิบายถึงความสำคัญพื้นฐาน และความแตกต่างระหว่างองค์ความรู้ในการทำงานและการประกอบอุตสาหกรรม กล่าวคือ การประกอบอุตสาหกรรมเป็นขบวนการทำงานของเครื่องจักรในขณะที่การทำงานเป็น ขบวนการใช้พลังของมนุษย์โดยลักษณะทางชีวภาพ ดักเกอร์บอกว่าความสัมพันธ์และสำคัญของธุรกิจคือ การกำหนดขนาดที่เหมาะสมและถูกต้อง การเพิ่มขนาดของอุตสาหกรรมการผลิตสามารถทำได้โดยการเพิ่มจำนวนเครื่องจักร อุตสาหกรรมการเพิ่มกำลังการผลิตหมายถึง การเพิ่มปริมาณผลผลิตนั้นเอง แต่ไม่สามารถเพิ่มปริมาณคนงานได้นั้นคือ เขาพยามยามอธิบายถึงความแตกต่างระหว่างเครื่องจักรและกำลังคนหรือความแตก ต่างทางกายภาพและชีวภาพนั้นเอง

ดักเกอร์เปรียบเทียบระหว่างการทำงานของสัตว์ 2 ชนิด คือ หนู และช้าง การทำงานของหนูจะละเอียดและมีความคล่องตัวมากกว่าการทำงานของช้าง ซึ่งเป็นสัตว์ขนาดใหญ่ มนุษย์จึงเรียนรู้การทำงานจากหนูถึงความคล่องตัวและความละเอียดในการทำงาน

ดักเกอร์ยังเสนอว่าในอนาคต ขนาดของธุรกิจอาจจะเล็กลงแต่มีความคล่องตัวมากยิ่งขึ้นในการทำธุรกิจ การประกอบการ และความเป็นเจ้าของ รวมไปถึงการทำฟาร์มด้วย ธุรกิจขนาดเล็กมักได้เปรียบในเรื่องข่าวสารองค์กร และการสื่อสารที่ทั่วถึง และมีประสิทธิภาพ การประกอบกิจการขนาดใหญ่จะมีข้อดีในแง่ความพร้อมของทรัพยากรองค์กร

องค์ความรู้ในธุรกิจไม่สามารถซื้อหาได้ แต่เกิดจากการเรียนรู้ของตัวบุคคล การเรียนรู้จากประสบการณ์และการแสวงหาความรู้ใหม่ ๆ ทำให้เกิดโอกาสในการเรียนรู้มากขึ้น องค์ความรู้ไม่ใช่วัตถุแต่เป็นนามธรรม ที่ไม่สามารถถ่ายโอนได้ และสามารถเรียนรู้ได้จากคนหนึ่งไปยังอีกคนหนึ่ง ซึ่งสมองมนุษย์แตกต่างจากซ๊อฟแวร์คอมพิวเตอร์ที่สามารถบรรจุข้อมูลและคำสั่ง ดังที่เราต้องการได้ทันท่วงที องค์ความรู้ติดตัวมนุษย์ไปตลอดเวลาและสามารถพัฒนาไปได้ เพื่อก่อให้เกิดองค์ความรู้ใหม่ ๆ เฮนรี่ฟอร์ดผู้ก่อตั้วกิจการรถยนต์ฟอร์ดกล่าวว่า

เมื่อเขาต้องการว่าจ้างแรงงานเพื่อทำงานในบริษัทเขา เขาต้องจ้างคนทั้งคนไม่ใช่มองแค่การทำงานโดยใช้ 2 มือของคนงาน นั่นคือ เฮนรี่ฟอร์ดมองคนทั้งองค์รวม และพิจารณาถึงสภาพจิตใจของคนงานด้วย

คำพูดของเฮนรี่ฟอร์ดและแนวคิดของดักเกอร์สามารถนำมาประยุกต์ใช้กับการเกษตร แบบยั่งยืน โดยการทำการเกษตรแบบยั่งยืนย่อมต้องการความชำนาญเฉพาะอย่าง ความรู้การจัดการที่มีประสิทธิภาพ ซึ่งตั้งอยู่บนฐานของการผลิต การตลาด และการกระจายสินค้า การกำหนดขนาดของฟาร์มจะต้องพิจารณาถึงทรัพยากรธรรมชาติซึ่งเป็นปัจจัยการ ผลิต และปริมาณแรงงานที่มีอยู่ นอกจากนี้ยังต้องพิจารณาองค์ประกอบทางด้านเศรษฐศาสตร์และมานุษยวิทยาอีกด้วย กฎเกณฑ์ของการเกษตรแบบยั่งยืนคือการพิจารณาการใช้ประโยชน์ทั้งจากทรัพยากร มนุษย์และทรัพยากรธรรมชาติ

ตลาดสำหรับการเกษตรแบบยั่งยืน

ความมุ่งหมายของการเกษตรแบบยั่งยืน
1) การผลิตสินค้าในรูปแบบที่ผู้บริโภคต้องการหรือการฉีกแนวรูปแบบผลิตภัณฑ์ โดยการขายในราคาที่สูงกว่าผลิตภัณฑ์โดยทั่วไป
2) การกำหนดราคาขายของผลิตสามารถสร้างกำไรได้
3) องค์กรขนาดเล็กแต่ผลิตสินค้าที่ตอบสนองความต้องการผู้บริโภคได้ โดยการเน้นรูปแบบผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างออกไปจากเดิมโดยบรรจุภัณฑ์ที่แตกต่าง การบรรจุหีบห่อที่แตกต่างแม้นจะเป็นตัวผลิตภัณฑ์ชนิดเดียวกันก็ตาม การผลิตผลิตภัณฑ์ที่มีความแตกต่างจะก่อให้เกิดความชำนาญในการผลิตและเผชิญ กับสภาพการแข่งขันในตลาดที่น้อยกว่าตลาดสินค้าผลิตภัณฑ์โดยทั่วไปการจัด จำหน่ายผลผลิตที่แตกต่างในกลุ่มลูกค้าเฉพาะจะทำให้เกิดภาวการณ์แข่งขันที่ น้อยกว่าสินค้าโดยทั่วไป

แนวคิดการทำการตลาดโดยทั่วไป คือ “ลูกค้าถูกต้องเสมอ” ระบบเศรษฐกิจและสภาพเศรษฐกิจเป็นปัจจัยในการซื้อสินค้าของผู้บริโภค ผู้ผลิตจำเป็นต้องผลิตสินค้าให้ตรงตามความต้องการของผู้บริโภค การผลิตสินค้าเกษตรแบบยั่งยืนจะต้องสอดคล้องกับระบบนิเวศน์ ระบบเศรษฐกิจและสังคม การผลิตเพื่อความต้องการของผู้บริโภคจะนำซึ่งกำไรของผู้ประกอบการ บทบาทของการตลาดสินค้าเกษตรแบบยั่งยืนคือการกระตุ้นระบบเศรษฐกิจ ก่อให้เกิดกำไร การพัฒนาตลาดผู้บริโภคกลุ่มใหญ่ ๆ นอกจากนี้ยังสอดรับกับระบบนิเวศน์ ทรัพยากรที่มีอยู่ การผลิต การจัดการ การตลาดและกลุ่มผู้บริโภคเป้าหมาย ผู้ผลิตต้องคำนึงถึงการอนุรักษ์ทรัพยากรธรรมชาติอีกด้วย การเกษตรแบบยั่งยืนยังรวมไปถึงการพิจารณามนุษย์วิทยา ขนาดของธุรกิจจำเป็นต้องพิจารณาถึงทั้งทรัพยากรธรรมชาติและทรัพยากรมนุษย์

แนวโน้มของการเกษตรแบบยั่งยืนนำไปสู่ขนาดฟาร์มที่เล็กลง ความหลากหลายในการผลิตเพื่อตอบสนองความต้องการของผู้บริโภค และการผลิตตามความชำนาญก่อให้เกิดความเชี่ยวชาญเฉพาะด้าน การผลิตโดยพิจารณาถึงการอนุรักษณ์ทรัพยากรธรรมชาตินับเป็นหัวใจสำคัญขอบการ เกษตรแบบยั่งยืน ตลาดเฉพาะของผู้บริโภคนับเป็นหัวใจสำคัญของการเกษตรแบบยั่งยืน

เศรษฐกิจพอเพียงกับการตลาดสินค้าเกษตร

รศ.วิทวัส รุ่งเรืองผล :

“เศรษฐกิจพอเพียง” คำนี้ได้กลายมาเป็นกระแสหลักที่ถูกนำมาใช้ในการกำหนดทิศทางเศรษฐกิจของ ประเทศสำหรับรัฐบาลใหม่ แทนที่แนวคิดเศรษฐกิจแบบทุนนิยมสุดขั้วที่เคยเฟื่องฟูในช่วง 5 ปีที่ผ่านมา


แนวคิดเศรษฐกิจพอเพียงนั้น ยึดแนวทางของการพึ่งตัวเองเพื่อการเติบโตแบบยั่งยืน ทำให้เกิดคำถามว่า รัฐบาลใหม่จะมุ่งให้การสนับสนุนอุตสาหกรรมในกลุ่มใดเพื่อเป็นแรงขับเคลื่อน ระบบเศรษฐกิจของประเทศ ในช่วง 5 ปีที่ผ่านมารัฐบาลเดิมมีเป้าหมายในการสนับสนุนอุตสาหกรรมที่หลากหลาย ทั้งในด้านธุรกิจยานยนต์ที่ประกาศว่าเราจะเป็นดีทรอยส์ของเอเชีย ธุรกิจอาหารโดยตั้งเป้าว่าครัวไทยจะเป็นครัวโลก รวมถึงธุรกิจแฟชั่นในโครงการกรุงเทพฯเมืองแฟชั่น และ เมกะโปรเจกต์อีกหลายโครงการ

อุตสาหกรรม ส่วนใหญ่ที่รัฐบาลในอดีตให้การสนับสนุนจะเป็นอุตสาหกรรมที่ต้องพึ่งพาองค์ ความรู้และเทคโนโลยีจากต่างประเทศและเป็นธุรกิจการผลิตเชิงอุตสาหกรรมที่ ต้องนำเข้าทั้งเครื่องจักร เทคโนโลยี ผู้เชี่ยวชาญ ในการดำเนินธุรกิจเชิงอุตสาหกรรมตามกระแสโลก ซึ่งดูไปแล้วไม่ค่อยสอดคล้องกับแนวทางเศรษฐกิจพอเพียง

ดัง นั้น เมื่อกระแสเศรษฐกิจพอเพียงถูกนำมาใช้ขับเคลื่อนระบบเศรษฐกิจของประเทศ อุตสาหกรรมเกษตรและธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับสินค้าเกษตรจึงน่าจะเป็นหนึ่งใน ธุรกิจเรือธงที่ภาครัฐน่าจะให้การสนับสนุนอย่างจริงจัง ในฐานะที่เป็นอุตสาหกรรมพื้นฐานของประเทศ ที่ไทยเรามีความชำนาญ มีเทคโนโลยีของตัวเอง มีวัตถุดิบจากภายในประเทศ ไม่จำเป็นต้องนำเข้าทั้งวัตถุดิบ เครื่องจักรกลและเทคโนโลยีจากต่างประเทศมากนัก รวมทั้งเป็นอุตสาหกรรมที่สามารถกระจายความเจริญออกไปสู่ส่วนภูมิภาคเพื่อลด ช่องว่างระหว่างคนรวยที่กระจุกตัวอยู่ในเมืองใหญ่กับคนระดับรากแก้วที่ กระจายตัวอยู่ในทุกภูมิภาคของประเทศ

หากอุตสาหกรรมเกษตรถูกชูเป็นอุตสาหกรรมที่จะขับเคลื่อนเศรษฐกิจของไทย การทำการตลาดสินค้าเกษตรก็น่าจะเป็นประเด็นที่นักการตลาดเองก็ควรให้ความ สนใจ จะว่าไปแล้วธุรกิจกลุ่มนี้มีการนำการตลาดมาใช้กันอยู่บ้าง ในกลุ่มบริษัทใหญ่ๆ ที่เป็นผู้นำด้านสินค้าเกษตร แต่ในระดับบริษัทขนาดกลางถึงเล็กรวมถึงในระดับธุรกิจชุมชน การนำการตลาดมาใช้กับสินค้าเกษตร ดูจะถูกใช้ในวงจำกัด ผมเองเคยถูกถามจากคนของธนาคารเพื่อการเกษตรและสหกรณ์การเกษตร(ธกส.) ว่า จะนำการตลาดมาใช้กับสินค้าเกษตรได้อย่างไร เพื่อที่จะช่วยให้เกษตรกรขายผลผลิตได้มากขึ้นและได้ราคาดีขึ้น

ก่อนที่ผมจะตอบคำถามที่ว่า “จะนำการตลาดมาใช้กับสินค้าเกษตรอย่างไร โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับธุรกิจขนาดเล็กที่ไม่ได้มีอำนาจต่อรองได้มากๆ อย่างบริษัทที่ทำธุรกิจเกษตรรายใหญ่ๆ” ผมขอถอยกลับไปวิเคราะห์ปัญหาก่อนว่า ทำไมเกษตรกรไทยถึงได้ยากจนและขาดอำนาจต่อรองทางธุรกิจ

ผม คิดว่าขนาดของที่ดินที่เกษตรกรถือครองเป็นหนึ่งในสาเหตุของปัญหา โดยเฉลี่ยแล้วเกษตรกรแต่ละครอบครัวเป็นเจ้าของที่ดินเพียงไม่กี่สิบไร่ ทำให้ปริมาณผลผลิตต่อครอบครัวไม่มาก การบริหารจัดการเกี่ยวกับการทำการเกษตรจึงมีต้นทุนค่อนข้างสูง อำนาจต่อรองต่ำเมื่อเทียบกับในอเมริกาที่เกษตรกรต่อรายถือครองที่ดินใน ปริมาณที่มาก

เหตุ ที่เกษตรกรไทยถือครองที่ดินคนละไม่กี่สิบไร่ก็เพราะวัฒนธรรมของเราในการแบ่ง มรดกให้กับลูกหลาน คนไทยจะมีแนวคิดของการแบ่งให้ลูกๆ ทุกคนเท่าๆ กัน ลองนึกดูว่า ถ้าเกษตรกรคนหนึ่งเป็นเจ้าของที่ดิน 100 ไร่ ถ้ามีลูก 5 คน แบ่งให้ลูกเท่าๆ กัน รุ่นลูกแต่ละคนจะถือครองทีดินแค่คนละ 20 ไร่ พอรุ่นต่อไปแต่ละคนมีลูกอีก 5 คน ในรุ่นหลาน ครอบครัวนี้ก็จะเหลือที่ดินครอบครัวละ 4 ไร่เท่านั้น ขณะที่ครอบครัวคนจีนมีธรรมเนียมการยกมรดกให้ลูกชายคนโตดูแลแทนพ่อและอยู่กัน แบบกงสี ช่วยกันทำมาหากิน ภายใต้การดูแลของพี่ชายคนโต หรือในอเมริกาเกษตรกรของเขาก็จะทำการเกษตรในรูปบริษัท แทนที่จะแบ่งที่ดินให้ลูกคนละเท่าๆ กัน จะใช้วิธีการแบ่งให้เป็นหุ้นของบริษัท ถ้าใครต้องการเงินแทนที่จะขายที่ดิน ก็จะขายหุ้นให้พี่ๆ น้องๆ หรือคนนอก แต่ที่ดินผืนใหญ่ๆ ก็ยังอยู่ภายใต้เจ้าของเดียวในนามของบริษัท

วิธี การจัดการมรดกของคนจีนหรือฝรั่งทำให้ที่ดินไม่ถูกแบ่งเป็นผืนย่อยๆ หลายเจ้าของอย่างเกษตรกรไทย ทำให้การบริหารจัดการที่ดินเพื่อทำการเกษตรเชิงอุตสาหกรรมทำได้ง่ายกว่า

ผม เคยสัมภาษณ์ผู้บริหารของบริษัท ฟิโตเลย์ ที่มาส่งเสริมให้เกษตรกรปลูกมันฝรั่งป้อนโรงงานของบริษัทที่ตั้งอยู่ทางภาค เหนือ ทางบริษัทเล่าให้ฟังถึงปัญหาที่ว่า หากต้องการใช้ที่ดิน 3,000 ไร่ ในพื้นที่เดียวกันเพื่อส่งเสริมให้เกษตรกรปลูกมันฝรั่งพันธุ์ที่บริษัทจัดหา มาให้ โดยต้องลงมันฝรั่งในเวลาไล่เลี่ยกันและเก็บเกี่ยวในเวลาใกล้เคียงกันเพื่อ ความสะดวกในการบริหารจัดการทั้งในด้านการนำเครื่องจักรมาช่วยเก็บเกี่ยวและ การควบคุมคุณภาพ เขาต้องติดต่อกับเกษตรกรเป็นร้อยๆ ครอบครัว ขณะที่ในอเมริกา ด้วยพื้นที่พอๆ กัน เขาติดต่อกับเจ้าของที่ดินแต่ 10 กว่าครอบครัว ทำให้ต้นทุนการบริหารจัดการแตกต่างกันมาก

ปัญหา เรื่องเกษตรกรไทยถือครองที่ผืนเล็กคงเป็นเรื่องที่แก้ไขยากครับ แต่การรวมตัวกันเป็นสหกรณ์ก็น่าจะช่วยให้ปัญหาเรื่องอำนาจต่อรองและการ บริหารจัดการทำได้ดีขึ้น

เอาละครับ มาถึงประเด็นเรื่องการนำการตลาดมาใช้กับสินค้าเกษตรบ้าง ผมคิดว่ากลยุทธ์ที่น่าจะนำมาใช้น่าจะมีดังนี้

1. Branding Strategies หรือ การสร้างตรายี่ห้อสำหรับสินค้าเกษตร ในตลาดต่างประเทศเองมีการรวมกลุ่มของเกษตรกรเพื่อสร้างตรายี่ห้อให้กับ สินค้าเกษตรของเขาในการทำการตลาดใน ต่างประเทศ เช่น นิวซีแลนด์ มิลล์ หรือคอตตอน ยูเอสเอ เป็นต้น ผู้ประกอบการรายใหญ่หน่อยของไทยก็สามารถสร้างตรายี่ห้อและพัฒนาตรายี่ห้อให้ เข้มแข็งอย่างต่อเนื่องได้ เช่น ส้มธนาธร หรือฟาร์มโชคชัย ที่มีการสร้างตรายี่ห้อของตนมาอย่างต่อเนื่องจนสินค้าเกษตรของบริษัทเป็นที่ รู้จักและมีมูลค่าเพิ่ม อย่างกรณีส้มธนาธร ที่มีตรายี่ห้อที่เป็นที่รู้จักอยู่แล้วก็สามารถขยายสายผลิตภัณฑ์ไปผลิตผล ไม้ชนิดอื่น เช่น ฝรั่งหรือมะม่วง ภายใต้ตรายี่ห้อธนาธรได้ หรือจะต่อยอดจากส้มไปผลิตเป็นน้ำส้มบรรจุขวดขายหรือเปิดเป็นแฟรนไชส์ร้านขาย น้ำส้มก็ยังสามารถทำได้

ปัจจุบัน กลุ่มสหกรณ์การเกษตรหลายแห่งให้บ้านเราก็พยายามสร้างตรายี่ห้อของตนเอง เช่น กลุ่มสหกรณ์ของอำเภอกระสัง จ.บุรีรัมย์ ที่ผลิตข้าวหอมมะลิ บรรจถุงขายภายใต้ยี่ห้อของสหกรณ์เอง ผมคิดว่ากลุ่มเกษตรกรไทยหากมีการรวมกลุ่มกันอย่างเข้มแข็งและผลักดันมาตรฐาน ของสินค้า โดยใช้ตรายี่ห้อร่วมกันได้อย่างกลุ่มสหกรณ์โคนมไทย-เดนมาร์ค หรือสหกรณ์โคนมราชบุรี (นมหนองโพ) จะช่วยให้สินค้าเกษตรมีมูลค่าเพิ่มได้อีกมาก ทั้งตลาดในประเทศและต่างประเทศ

2. พัฒนาสินค้าให้สอดคล้องกับความต้องการของตลาด โดยการทำการศึกษาความต้องการและการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมของลูกค้าอย่างเป็น ระบบเพราะปัจจุบันวิถีชีวิต(Lifestyle) ของ ผู้บริโภคเปลี่ยนไปมาก สินค้าเกษตรบางชนิดที่เคยได้รับความนิยมอาจไม่ค่อยเหมาะกับวิถีชีวิตของคน รุ่นใหม่หากไม่มีการพัฒนาสินค้าหรือปรับตัวตามความต้องการของลูกค้า

ผล ไม้อย่างทุเรียนที่ว่ากันว่าเป็นราชาแห่งผลไม้ ก็ดูจะไปกันไม่ค่อยได้กับกระแสอาหารเพื่อสุขภาพและการควบคุมน้ำหนักที่กำลัง มาแรง รวมทั้งขนาดครอบครัวก็เล็กลง การใช้ชีวิตในห้องแอร์เกือบตลอดเวลาของคนชั้นกลาง เหล่านี้เป็นอุปสรรคต่อการขยายตลาดทุเรียนทั้งในและต่างประเทศเพราะกลิ่นที่ ฉุนหากรับประทานในห้องแอร์ ขณะที่ผลไม้อย่างส้ม มะม่วงหรือฝรั่งที่ขนาดเหมาะสมต่อการบริโภคคนเดียว การปอกเปลือกทำได้ง่าย ดูจะเป็นผลไม้ที่มีอนาคตที่ดีกว่า ทำการตลาดได้ง่ายกว่า

เกษตรกร เองก็ต้องหันมาเลือกพันธุ์ผลไม้ที่สอดคล้องกับชีวิตคนเมืองที่เป็นตลาดใหญ่ ของสินค้า เช่น มะละกอหรือแตงโมพันธุ์ที่ผลมีขนาดใหญ่ ก็ต้องมุ่งไปทำการตลาดขาย เข้าร้านอาหารหรืออุตสาหกรรมอาหาร หากจะขายปลีกให้กับลูกค้าทั่วไป มะละกอพันธุ์ที่ผลมีขนาดเล็กอย่างมะละกอฮาวายและแตงโมพันธุ์ที่มีผลเล็กดูจะ มีโอกาสทางการตลาดมากกว่า

3. แปรรูปเพื่อสร้างมูลค่าเพิ่ม สินค้าเกษตรมีข้อจำกัดในด้านอายุของสินค้าที่สั้น มีค่าใช้จ่ายในการเก็บรักษาสูง (ต้องเก็บในห้องควบคุมอุณหภูมิ) รวมทั้งมีการแข่งขันรุนแรงด้านราคา การจะสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับสินค้าได้ต้องนำสินค้ามาแปรรูปเพื่อให้อายุ สินค้ายาวขึ้นและง่ายต่อการสร้างความแตกต่างให้กับสินค้า ผลไม้หลายชนิดเมื่อนำมาแปรรูปเป็นน้ำผลไม้หรือนำมาผสมกันเป็นน้ำผลไม้รวม ผสมกับน้ำผักเป็นเครื่องดื่มเพื่อสุขภาพหรือนำมาผสมกับนมหรือน้ำเต้าหู้ ก็จะช่วยให้สินค้ามีรูปลักษณ์ใหม่ๆ จูงใจให้ผู้บริโภคอยากซื้อไปบริโภคและจำหน่ายได้ราคาขึ้น

4. สร้างกระแสผ่านการโฆษณาประชาสัมพันธ์ สินค้าเกษตรก็ไม่ต่างจากสินค้าอุปโภคบริโภคทั่วไปที่สามารถใช้เครื่องมือใน การโฆษณาประชาสัมพันธ์มาสร้างกระแสความนิยมเพื่อกระตุ้นให้ตลาดเติบโตแบบ ก้าวกระโดดได้ อย่างเช่น ภาครัฐเคยมีโครงการรณรงค์ให้คนดื่มนม ก็ช่วยให้ตลาดนมเติบโตขึ้นอย่างมาก

ต้นไม้ อย่างลีลาวดีหรือที่เราเรียกกันอีกอย่างว่าลั่นทม ซึ่งเป็นที่รู้จักอย่างกว้างขวางแต่ก็ไม่เคยเป็นไม้ยอดนิยม เนื่องจากความเชื่อเดิมว่าชื่อไม่เป็นมงคล ปลูกในวัด แต่เมื่อมีการเปลี่ยนชื่อและทำการตลาดแบบ สร้างกระแสผ่านสื่อต่างๆ ทำให้กลายเป็นไม้ประดับยอดฮิตในช่วง 4-5 ปีที่ผ่านมา มีเกษตรกรผู้ปลูกต้นไม้ชนิดนี้ร่ำรวยขึ้นและน่าจะกลายเป็นต้นไม้เศรษฐกิจอีก ชนิดหนึ่งของเกษตรกรไทย

สิ่ง ที่เกิดขึ้นกับต้นลีลาวดีก็เคยเกิดขึ้นมาแล้วกับกล้วยไม้ บอนสี โป๊ยเซียนและว่านต่างๆ ที่เคยได้รับความนิยมเป็นช่วงๆ เป็นต้นไม้ที่มีผู้นิยมปลูกเป็นงานอดิเรก มีตลาดซื้อขายแลกเปลี่ยนกันอย่างกว้างขวาง ซึ่งไม่ต่างอะไรกับสินค้าแฟชั่นอย่างเสื้อผ้าที่มีกระแสความนิยมแบบขึ้นๆ ลงๆ ตัวเก่าเลิกฮิตก็จะมีตัวใหม่เข้ามาแทนที่ ดังนั้นสินค้าเกษตรประเภทไม้ดอก ไม้ประดับ รวมถึงเพาะสัตว์เลี้ยงก็น่าจะยืมแนวทางการตลาดของสินค้าแฟชั่นมาใช้ทำการ ตลาดได้ ไม่ว่าจะเป็นการปลุกกระแสผ่านคนดังหรือการจัดกิจกรรมทางการตลาดอย่างการจัด Exhibition หรือการประกวด เป็นต้น

ผมเชื่อว่าสินค้าเกษตรบ้านเราโดยเฉพาะอย่างยิ่งในกลุ่มผู้ประกอบการ รายกลาง รายเล็กและกลุ่มเกษตรกร ยังมีศักยภาพที่จะนำการตลาดมา ใช้เพื่อสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับสินค้าอีกมาก โดยเฉพาะเมื่อรัฐบาลนี้มีทิศทางที่จะให้การสนับสนุนสินค้าเกษตรระดับชุมชน ตามแนวทางเศรษฐกิจพอเพียง ยิ่งน่าจะช่วยผลักดันสินค้าเกษตรไทยให้มีการพัฒนาไปในทิศทางที่ดีขึ้นอย่าง แน่นอน